實習生 戴紫欣
今年初，武漢的嚴先生（化名）為擴展業務，花錢在58同城上做推廣。可是簽約推廣后卻讓他十分惱火：說好的一年服務期，為什么僅三個多月就被告知余額不足？
一年會員三月用完？
嚴先生從事管道疏通工作。為了招攬更多業務，今年3月26日，他在58同城一位業務員的引導下，花費7798元為公司購買了一年期的網絡推廣服務。
“當時業務員說可以管一年的推廣。”嚴先生說，這個業務員已經跟他聯系了很久，態度也不錯。“他向我介紹說，在58同城上也可以免費發布廣告信息，但如果成為他們的會員，則可以提高信用值，相關信息還可以出現在醒目位置，更能吸引客戶的注意和信任。”
兩天后，他果然在58同城APP的“管道疏通”欄目里輕易找到了自己的公司，且當天便有客戶在“58同城”上看到他的廣告，打電話過來咨詢。這讓嚴先生十分滿意。
此后的一段時間，每隔幾天便有人打電話過來咨詢，也成交了幾單業務。偶爾，嚴先生還看到自己公司排在靠前位置。
然而，自6月以來，他發現通過“58同城”打來電話的人寥寥無幾，打開“58同城”APP發現，不知從什么時候開始，自己公司的廣告已經悄然“下架”了。“連著兩天，我捧著手機找了幾個小時，都沒看到我的推廣信息。”嚴先生說，他打電話給客服，被告知“余額已經用完”。
明明買了一年的會員，怎么不到3個月就用完了呢？嚴先生在“58同城商家”客戶端里查詢發現，自3月28日至今，他共接到26個咨詢電話，實際成交量8單。“8單的總金額不超過1000元，卻讓我花了近8千元打廣告，這對于我們這種干力氣活的人來說，實在太坑了。”嚴先生氣憤地說。
對于嚴先生的質疑，客服人員稱，登錄電腦端“我的資金”可以查詢消費明細。
消費明細令人疑惑
6月22日，極目新聞記者見到了嚴先生的《58同城網絡服務單》電子版，上面寫著58同城“按照如下要求為甲方提供網絡推廣服務”，商品名稱是“生活網鄰通”，服務內容有“網鄰通基礎服務（365天）、黃頁推廣幣980個、朋友圈置頂70000次、優享小程序1、超值享1、微聊管家1、服務保障網鄰通1、會員刷新100次”等。
嚴先生說：“這份文書上寫明有合同編號，但合同應該有履行內容吧？我不明白這個‘生活網鄰通’是什么意思，也不知道具體包括什么服務內容。”
記者在嚴先生的“58同城商家版”里尋找良久，也找不到他的賬戶余額和消費信息。在嚴先生要求下，當初與他聯系的業務員小尹將消費明細截圖發了過來。上面顯示，總金額為3382元，其中“58現金轉推廣幣（打包套餐）-商品庫-推廣現金”為2400元，“58現金轉推廣幣-訂單系統-生活服務網鄰通”為980元，“現金轉推廣幣-賬戶中心”為2元。消費明細里，除“置頂-58”花費49.32元外，其余均為“精準點擊計費”，大多數為每次66元。
據該業務員解釋，根據合同，開戶所繳納的費用是會員和余額的套餐，余額是用完了，但會員期是一年。
這讓嚴先生再次摸不著頭腦：我花錢的目的就是為了在58同城上做一年推廣，現在卻告訴我錢用完了不推廣了，那這所謂的“會員”對我有什么意義呢？而且，合同上明明顯示服務一年，但實際卻是按點擊收費，這合理嗎？
58同城回應：買會員≠排名靠前
7月5日，記者聯系58同城相關負責人。
據其介紹，合同中“網鄰通”的一年服務期是指合同約定的最長有效期，在這期間如果余額用完，相應的服務也就結束了。她還打了個比方：“比如你買了一袋餅干，包裝上注明保質期1年，但你買回來馬上吃掉了，還會找廠家要一年的餅干嗎？”
至于每次66元的“精準點擊計費”，其業務員小尹解釋：“66元不是點擊一次的費用，而是一天的消費。”據他介紹，相比非會員每天只能發布一條信息帖，會員可以每天發布5條。如果想要發布的帖子靠前或者置頂，則需要另外扣費。“如果嚴先生想要繼續推廣，可以在會員有效期內再次充值。如果不充值，那就只能享受會員資格，每天可發布5條帖子，但不保證排名靠前。”并稱，所有消費都是嚴先生自己操作的，58同城不會亂收費。
對此說法，嚴先生表示不認可：“當時花錢購買會員的時候，業務員說了很多我聽不懂的專業術語。我只知道，花錢買一年的會員就可以享受一年的廣告推廣服務。而且那個‘58同城商家版’APP我也從來沒有使用過，怎么會是我自己消費的呢？”
雙方仍在進一步溝通中。
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者 | 謝璇
編輯 | 房煜
6月24日，快狗打車(02246)正式登陸香港聯交所。
此次公開發行，快狗打車將在全球發售3120萬股股份，發售價為每股發售股份21.50港元，每手買賣單位200股，瑞銀集團、中金公司、交銀國際及農銀國際為聯席保薦人。
作為自58同城體系中拆分出來的獨立業務板塊，自誕生之日就自帶光環的快狗打車（原58速運）已經完成了包括基石投資在內的4輪融資，總額超過4億美元，業務覆蓋亞洲五個國家及地區（即中國內地、中國香港、新加坡、韓國及印度）共340多個城市。
不過，面對強敵環伺、競爭激烈的同城貨運市場，持續的品牌投入和用戶補貼，仍然是繞不過去的一環。根據快狗打車的計劃，此次公開發行所得款項中，將有40%用于擴大集團的用戶基礎及提升集團的品牌知名度，另有約20%將用于開發新服務及產品以增強集團的變現能力。
從曾經群雄紛爭的補貼大戰，到如今以貨拉拉、滴滴貨運和快狗打車等為代表的頭部品牌廝殺，同城貨運這個充滿想象力的萬億市場，滿是虎視眈眈的競爭者，也從不缺少后來者居上的增長神話。
以市值第三的體量拿下了“同城貨運第一股”的頭銜，對于始終“缺血”的快狗打車來說，這場關乎份額、關乎路徑的同城貨運之戰，或許才剛剛開始。
從25歲的副總裁
到41歲二次敲鐘
“當時（從趕集）挖了陳小華，可能讓我往前走了好多步。”58同城創始人姚勁波曾經這樣評價出身于58同城，并創立了兩大獨立業務線——天鵝到家和快狗打車的陳小華。
陳小華，1981年出生于湖南邵陽縣農村，2004年畢業于湘潭大學機械工程學院材料成型及控制工程。從大學起，他就對互聯網產生了濃厚的興趣，經常逃課學習計算機。
早在大學期間，陳小華就參與創辦了中國最早的在線分類廣告提供商之一“0755.org”。大學畢業后，他揣著哥哥給的5000元錢，只身到深圳創業。先后創辦了翻譯公司、互聯網公司，以及對國內早期SEO的發展作出較大貢獻的非營利組織——點石互動。
不過，經歷了2年多時間為房租和員工工資發愁的日子后，陳小華認為這不是他想要的創業，放棄公司股份，入職趕集網。
在趕集網負責SEO（搜索引擎優化）的半年時間里，他將趕集網的流量從10萬提升到40萬，遠遠超過58同城，這引起了58同城創始人姚勁波的注意。
2007年底，陳小華被姚勁波挖到了58同城，8個月時間里，58同城的流量從20萬突破到100萬，這不僅讓58同城快速的趕超了趕集網，也奠定了58同城的行業地位。
當時年僅25歲的陳小華，被任命為58同城副總裁。32歲那年，58同城敲鐘上市，陳小華作為創業伙伴站在姚勁波身邊。
在O2O如火如荼的形勢下，2014年，58同城調整架構，抽離美甲、速運、家政業務，成立58到家。58到家相對58同城完全獨立，所有58到家員工，不能持有58同城股份，管理團隊擁有對58到家絕對控制權。33歲的陳小華出任CEO。
與此同時，58到家還先后推出了家政、美甲、速運、洗車、陪練、化妝、按摩、月嫂8大品類，共計16項服務，覆蓋30個一二線主要城市。
2015年10月，58到家宣布獲得3億美金A輪投資，投資方為阿里巴巴，全球投資巨頭KKR和平安創投公司，公司估值超10億美金。
陳小華曾這樣回顧58到家的策略：“在大公司內部創業，最重要的就是要剪掉所有的臍帶，獨立了，人的生存欲望才會變得特別強烈。融資不僅僅為了得到錢，也要保留挑選股東的權利。你可以選擇戰略上認同你的資本進入。只有打通了資本通道，才不怕任何戰爭。”
雖然“打通了資本，不怕戰爭”，但即將迎來的同城貨運燒錢大戰，還是給陳小華帶去了不小的挑戰。
圖片來源：2014年11月《創業邦》雜志封面報道
姚勁波與陳小華接受創業邦專訪
從第一到第三
作為58到家最初的3大主攻業務之一，陳小華曾說，之所以選擇同城速運，是因為“總要嘗試一下低頻業務怎么做”。
這其中，58同城的資源發揮了不小的作用。
據58到家速運事業部總經理李瑞凌介紹，58同城為其提供了大量司機的簡歷，“前期最核心的就是找準種子司機，我們到批發市場找趴活的司機，甚至還進過‘城中村’，最后發現還是從58同城篩出來的簡歷最好用，司機對互聯網有認識，素質整體高一些。”
與此同時，速運業務部還組建了一個100多人的技術團隊，進行大數據研發。
李瑞凌表示，“只有先做出規模，大數據才有意義。現在，我們可以根據每一個區域的實時情況來計算訂單的價格，比如在廣州的一個地方，每天下午5到7點訂單高發，路況又特別堵，價格就會自動調高，這會讓司機不那么在乎‘好訂單’和‘壞訂單’，用戶更容易叫到車，體驗就上去了。”
在易觀發布的《中國“互聯網+物流”市場專題分析2017》中顯示，2017年7月，58速運司機端移動app啟動次數達到4803.50萬次、司機端移動app使用時長達到515.50萬小時，兩項重要指標均在同城貨運領域排名第一，擁有著非常明顯的先發優勢。
2017年，58速運與GOGOVAN實現合并，這將58速運推向了發展的頂峰。
在2016年年底，陳小華就已經決定，要將速運業務拆分出來。因為速運業務與公司的主航道到家上門服務不太符合。并且，如果58速運實現了拆分，就需要一個強有力的團隊來運營。
經過在中間人的介紹，2017年年初，陳小華和GOGOVAN創始人兼CEO林凱源在北京第一次見面。隨后的3月份，陳小華又赴港參觀GOGOVAN的辦公室。
經過5個月的溝通，同年8月，58速運與東南亞的同城貨運及物流平臺GOGOVAN達成合并，并更名為快狗打車。
這次合并，既是頂峰，也是轉折。
同樣是2017年，手握大把融資的貨拉拉憑借更多的補貼，更低的抽傭，籠絡到了越來越多的司機。這也讓二者的市場地位，發生著潛移默化的轉變。
根據招股書數據顯示，在內地市場，快狗打車的托運人月活躍用戶從2018年的69.1萬，一路下滑至2021年的45.6萬。
2019年，本土市場上，快狗打車用戶端的平均MAU從2018年的69.1萬下降至66.7萬，此后，一路下滑至2021年的45.6萬。訂單數更是在2018和2019年的2600余萬單，降至2021年的不足2200萬單。
圖片來源：快狗打車招股書
雖然很多人將快狗打車的業績下滑，歸咎于更名。而實際上，從2019年開始的市場費用縮減，或許是快狗打車業績下滑的主要原因。
招股書數據顯示，相比于2018年占收入115.7%的5.2億銷售及營銷費用，2020年的市場費用支出一度收縮到了36.7%。
圖片來源：快狗打車招股書
財大氣粗的滴滴入局，更是給快狗打車帶來了不小的壓力。
在招股書中，快狗打車引用了弗若斯特沙利文2021年的交易數據統計，該公司成為了中國內地第三大線上同城物流平臺，市場份額為3.2%，第一名和第二名的市場占有率分別為52.8%和5.5%。
差異化路線
“用補貼刷存在感就可以了，總有人會半截熬不住的，這個生意不可能會長期這樣，因為這個規模太大了，這不是個小生意。”快狗打車CEO何松說。
2021年初，在接受創業邦采訪時，何松表示：“對于新進者來說，補貼是最簡單合理的方式。補貼是敲門磚，但你補（貼）完之后，可能都還沒入門，因為最核心是什么？得辛苦把它留下來，這才是功課的開始。我們補貼就補了三四年，最近一兩年其實相對補貼比較少，貨拉拉到后面其實補貼的也比較少，靠補貼是留不住用戶的。”
那正是貨運平臺最為火熱的階段，公開數據顯示，自2014年到2021年以來的七年時間中，我國同城貨運項目共發生投融資事件59次，總金額高達336.8億元。
在快狗打車內部，認為補貼就是一種“田忌賽馬”。
何松表示，同城貨運這個行業，其實這是一個比較苦的生意，無論哪種模式，拉一單100塊錢，成本占到八九十塊錢，毛利只有10%-12%。所以，如果一單補30塊，就意味著要倒貼20塊錢。
為了不卷入補貼競賽，快狗打車顯然一直在尋求差異化的市場策略。
首先，建立貨運專車模式，雇用全職司機，保障運力和服務。
2020年11月，快狗打車正式推出“快狗專送”服務，準自營全職運力，提供“招、培、管”全流程帶車司機管理服務。
“我可能需要200個司機，就找200個全職司機，收入不夠的時候，我給你提供保底收入。”在何松看來，相比刺激C端，更核心的是保障供給側和運力側。
據他介紹，這些司機的收入每個月大約為8000到1.2萬元。通過系統派單來保障司機的基本收入，超出部分則按多勞多得。同時參考司機過去這個月所有訂單的好評率、完單率等發放獎勵。
不過，雖然是以全職模式進行管理，但是司機跟平臺之間還是屬于合作的關系。快狗打車預計2021年的目標是，核心城市6-7成的訂單由專車司機完成。
其次，高企業客戶的粘性。
快狗打車的數據顯示，其企業客戶從2018年12月31日的16,000家，上升至2021年12月31日的39,000家。
快狗打車向包括超市、餐廳、建材供貨商、家具零售商、社區團購平臺、電子商務平臺及政府組織在內的，具有經常性物流需求的企業客戶提供定制物流方案。
據招股書的數據顯示，2021年，快狗打車總營收中，企業服務（針對中小企業提供的定制服務）收入3.7億元，占總收入的56.4%。
圖片來源：快狗打車招股書
第三部分，則是著眼于下沉市場。
據何松介紹，快狗打車將通過代理加盟的模式，向加盟商授權品牌系統、客服保險等系列流程，并按照統一的標準進行招募、培訓、管理。最終根據訂單收入進行分成。
據他介紹，至2021年初，代理加盟的訂單規模已經占據整體訂單的10%以上。
雖然拿下了“同城貨運第一股”，快狗打車的前路依然充滿了未知與挑戰。面對虎視眈眈、后來居上的貨拉拉和滴滴貨運，審視著被第一名和第二名占據的市場，快狗打車能否在充斥著補貼和價格戰的市場中，拼殺出一條屬于自己的路來，還需要時間的檢驗。
參考資料：
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