打了一巴掌過去以后，你的反思將更加深刻。”史彥澤說，“今年四季度，我們就能實現盈虧平衡，我們明年的目標，是實現全面盈利。”
作者|斗斗 皮爺
出品|產業家
“別人能干這些，你們能不能做到？別人做不了的，你能不能做？例如渠道經銷能不能用企微？能不能做小程序？性價比能不能更高些？”
對于這樣的場面，史彥澤早已習以為常，可以說，這是中國土壤下軟件廠商被挑戰的常態。被選擇，最終的談判砝碼就是產品。
一個事實是，國內企業對本土SaaS廠商的要求要遠比外界看到的嚴苛。在這種市場環境下，想要獲得客戶的認可，就必須具備足夠過硬的產品力和服務力，CRM、ERP等核心軟件尤其如此。
2023年，銷售易成立12周年。在這個特殊的節點，這家知名CRM廠商正在發生一些新的變化，這種變化背后有來自市場環境的被動變化，也有對自身變革的主動思考，更有對中國未來CRM乃至SaaS發展的前瞻性布局。
在剛結束的Engage2023用戶大會上，史彥澤和銷售易正在發出一些不一樣的新聲音。
一、CRM，奔向精細化
2023年，CRM行業內正在發生一些根本性的變化。
過去很長一段時間里，大部分SaaS企業更多的處于“堆項目營收”的狀態，即單純地做交付、做營收，在資本充沛的背景下，其利潤不會成為企業核心指標，基于此在帶來更高估值和不斷融資之外，也更伴隨著“項目越多，虧損越嚴重”的真實現象。
但在如今資本環境的不確定性中，這種現象正在加速浮出水面。
一組數據顯示，2021年1-7月，中國SaaS行業投融資153筆，金額達258.2億；2022年1-7月，SaaS投融資120筆，金額為142.37億元；2023年1-7月，SaaS投融資50筆，金額僅43.52億元。
SaaS賽道一級市場的低迷，也更是CRM的縮影。可以理解為，在資本的“截流”下，若想實現企業的持續發展、乃至生存，固有的企業粗放發展路徑必須轉化為精細化良性運營，而且這種變革必須要是全方面的。
比如從過去粗獷的資源投入轉向精細化的運營管理，企業需要注重成本控制和效益提升；再比如在企業需求加速變化的當下，服務商需要更加注重產品創新，以滿足客戶多樣化的需求，同時提高產品品質和服務質量；不斷升級技術，以提高生產效率、降低成本并提高市場競爭力。
“當供不應求的時候，對于企業而言，以產品為中心的業務模型并沒有問題。但是當供大于求時，你會發現產品同質化、價格內卷現象嚴重，企業賣不出去產品，這個時候企業增長乏力，利潤也就不行了。”
在史彥澤看來，不同于過去粗獷、不計成本的增長模式，當下，企業需要構建出健康的利潤與現金流，做到盈利。“比如利用先進的數字化手段為企業實現客戶分層，精準定位目標客戶；用數據分析來進一步優化企業的營銷和銷售策略；通過優化企業與客戶間的交互體驗，從而增強客戶服務效率，提升客戶滿意度，以適應市場的變化并提高業務效益。”
CRM抑或是整個SaaS賽道，已然到了摒棄臃腫，練就真“肌肉”的時刻。
“很早我們就嗅到了一些變化。”靈敏的嗅覺，對應的是銷售易過去一年及時進行的變革調整——即暫時放棄短期內無法盈利的項目，控制規模，同時產品更加聚焦。
但這顯然不是件容易的事。
二、銷售易：緩行和重新出發
“客戶很優秀，產品也有著很大的價值，但是我們不得不重新思考。”近兩年，史彥澤停掉了一些業務線。
在國內智慧零售領域，有人做商城，有人做會員，有人做營銷，有人做線下的POS，軟件各自獨立但卻難以幫客戶解決線上線下一體化運營的數字化難題。
事實上，京東、盒馬，還有包括永輝等公司在轉型的過程中也經歷過這種難題。永輝更是搭建了一個兩三百人的團隊，耗費三年時間來重新做開發，但效果不佳。
基于這種情況，銷售易也“對癥下藥”推出了如面向零售的行業解決方案，并逐漸在一些具體企業、場景落地。
然而在項目推進后，這個項目面臨的一個問題是方案復用難，同時研發周期和費用相對于其他諸多業務線都較高，史彥澤最終決定暫停這條線的開拓。
實際上，這是過去一兩年時間里銷售易的一個縮影，即對于當下銷售易所處發展階段內，投入產出比較低的產品和服務，敢于說“不”。用史彥澤的話說是，就是“練真肌肉”。
“CRM之所以難做，是因為其有著較高的技術壁壘。”CRM本質上是獲客、銷售、服務的端到端流程搭建，但每個行業的流程并不相同，例如汽車的獲客流程和醫藥的獲客流程便有著千差萬別。這使得標準的CRM產品難以滲透到不同行業不同企業的內部，發揮出其最大的價值。因此，在過去多年里，銷售易投入了巨大的資源和成本在研發上。
在企業增長正在奔向精細化、盈利化的當下，這也正在成為銷售易的新主張。即在增長的同時，保證自身營收的健康度，通過提高產品力和服務力，以及對客戶進行“甄別”，進而不斷優化自身的企業架構和營收結構。
比如，在過去多年里，銷售易將PaaS平臺打造的越來越“深”。基于PaaS底座，銷售易面向不同的行業、不同的客戶可以給出不同的解決方案能力，并同時有能力支撐復雜多變的大型企業業務，在保證內部不重復造輪子的前提下，幫助企業解決個性化的客戶管理難題。
再比如，為了可以將有限的資源集中在那些具有較高價值和潛力的客戶身上，以獲得更好的回報，銷售易選擇拓展更“契合”客戶。一方面，高質量客戶對于產品和服務的重視度，不斷提出各種各樣的需求，而這也使得銷售易有機會在過去幾年內，在產品能力上得到了快速迭代式的發展。另一方面，產品能力的增強，也反哺讓銷售易與客戶之間更容易建立長期的伙伴關系，最終構建出更加良性的合作。
對于史彥澤而言，這種戰略上的變化對應的也更是銷售易本身企業層面的精細化改革。即聚焦更契合的高質量客戶，打造出每個業務單元的經濟模型，使得每個組織單元都能具備算賬能力。當客戶給出報價時，具體的毛利率便清晰可見，真正實現精益運營。
“以前，不少企業明明知道某個項目會虧損，但依舊會做，因為背后有資本，且只要把量做大，率先搶占巨大的市場，就能實現盈利。”在史彥澤看來，在未來這種業態在CRM，乃至整個SaaS行業都將難以復現。
當一個行業產生變化或面臨危機時，“反應時間”尤為重要，史彥澤認為，銷售易正在做的是一件需要長期主義精神，艱難但正確的事情。
三、中國土壤里的“真肌肉”
今年8月份，海能達內部給IT項目團隊頒了一個獎杯，項目是海能達的CRM重構項目。“我們董事長說他有兩個沒想到。一個是沒想到這么快，沒想到這么快從Salesforce能夠切到銷售易上。第二個沒想到銷售易能把這個骨頭啃下來。”在10月19日銷售易Engage2023大會現場，海能達CIO于平說道。
海能達是一家全球領先的專用通信及解決方案提供商，致力于為公共安全、應急、能源、交通、工商業等行業客戶，在日常工作與關鍵時刻，提供更快、更安全、更多聯接的通信設備及解決方案。
在精細化運營的時代，海能達亦面臨著精益運營的數字化難題——如何選擇高質量訂單、高質量客戶、高質量人才、高質量產品。而CRM則是其進一步落地數字化的重要系統。
過去的很多年里，海能達一直使用的是海外的CRM產品。然而因現有系統存在需要優化和提升的問題，海能達開始把視野投向國內的CRM廠商，以實現業務的進一步梳理和優化。
“三年，海能達整整考察了我們三年。”史彥澤說出這句話時，有種苦盡甘來的自豪感。
在兩年的POC驗證中，范圍覆蓋了售前售中售后、直銷渠道等復雜業務場景，以及PaaS平臺能力、企微能力、BI能力等多維度產品呢能力，而這些場景與產品能力均需要滿足甚至高于海能達的要求。
雙方合作中，銷售易幫助海能達實現了從MTL、LTC的全流程管理，以及精細化客戶管理，防范客戶風險；其次幫助海能達進行渠道全流程管理，以及渠道選任去留的全體系搭建，賦能渠道，提升渠道運作效率；此外幫助海能達管理ITR全流程，建立統一的客服平臺，拉通合作伙伴，提升效率；銷售易BI能力還幫助海能達實現全業務場景的數字化、智能化分析，為管理層提供決策依據。
這個過程重塑了海能達客戶關系管理、優化了業務流程，從營銷服全鏈條支撐海能達國內外業務實現可持續性的盈利增長，助力其成功推進從“贏”到“盈”的業務戰略。
實際上，在賦能海能達這樣高質量客戶的同時，也更是銷售易從“贏”到“盈”的過程。
“我們看到了國產軟件的崛起。”在海能達CRM系統重構項目結項會上，CEO蔣葉林發表了自己對銷售易的真實感受。
從過去企業對中國CRM的不信任，到如今的信任，銷售易已然通過自己的產品力和服務力，打造出了穿越周期的真“肌肉”。
也可以說，銷售易正在證明著中國CRM企業的新價值。在CRM賽道甚至整個SaaS遇冷的當下，這種“有邊界”“懂取舍”的魄力和前瞻力使得銷售易正在緩慢走出專屬自己的向陽曲線。
四、透過銷售易，再看中國SaaS
當下，中國產業正面臨著一場深刻的數字化轉型。在產業數字化進程中，軟件發揮著核心作用。無論是云計算、大數據、人工智能還是物聯網，其底層都離不開軟件的支持。
而SaaS自身提高部署和采購效率、降低使用成本等能力，為中國產業數字化提供了強大的支持。產業數字化需要軟件，而軟件需要SaaS，SaaS已經成為企業數字化轉型的重要支撐。
但過去的很多年里，國內的SaaS廠商實現真正大規模盈利的少，拼資本、堆產品成為競爭常態。
然而，這種業態并不健康。
2023年，資本熱潮退去，SaaS賽道常年積壓的頑疾一覽無余。“中國不需要SaaS”“中國SaaS沒有未來”等話題廣泛被關注。CRM作為SaaS賽道眾望所歸的子賽道同樣面臨著諸多質疑。
其實，從某種意義上而言，對于SaaS行業抑或是CRM而言，這既是挑戰也是機會。
羅斯福曾言道，“每一個危機也都伴隨著機遇,只有有智慧的人，才會知曉如何把握機遇，厚積薄發，使其發展成更大的能量。”中國SaaS想要真正走出難盈利的死胡同，必定要經歷痛苦的周期。而當下大環境因素導致的資本退潮，只是加速了這個周期的到來。
“在這樣一個環境下，戰略調整不是一件不能說的事情，我們需要借助這次危機練出自己的‘真肌肉’。”在史彥澤眼中，這是危機更是機遇。
從2010年中國SaaS行業開始進入快速發展階段；到2015年中國SaaS行業進入了一個瓶頸期，市場競爭越來越激烈；再到2019年中國SaaS進入新周期，開始向智能化、個性化、場景化等方向發展，擴展邊界。最后到現在的清晰邊界，收攏業務線。
銷售易代表的恰是中國最早一批SaaS，也是最頭部一批SaaS企業的思考和變化，即它們正在走向愈發成熟的道路，在穿過當下面臨的問題與瓶頸之后，這個進程也更在加速。
“打了一巴掌過去以后，你的反思將更加深刻。”史彥澤說，“今年四季度，我們就能實現盈虧平衡，我們明年的目標，是實現全面盈利。”
輯導語：CRM即客戶關系管理，其主要目標是為了吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場。本文以CRM品牌銷售易作為分析對象，通過以下三方面對銷售易進行詳細拆解，值得閱讀學習。
本篇文章是我的一位學員獨立完成的一份競品分析報告。
分析對象是中國領先的CRM品牌：銷售易。文本主要分為三部分，第一部分為概述，主要對CRM概念做一個簡單說明；第二部分結合SaaS星球課程競品分析的六個維度對銷售易進行詳細拆解（包括：行業、定位、資源、能力、場景、體驗）；第三部分則為全文總結。
CRM（Customer Relationship Management）是在“以客戶為中心”理念的指導下，結合信息技術而誕生的銷售管理系統。企業的銷售業務若沒有一套完善的銷售管理體系支撐，企業管理者則很難對銷售人員和銷售過程進行管理，也無法掌握銷售結果。
但是CRM并非只是一個執行層的管理工具，而是必須與企業銷售戰略高度契合，并且通過銷售策略進行落地，才能發揮真正的價值。因此我認為CRM的價值體現在能夠支撐企業從銷售戰略、銷售策略到銷售執行的全盤業務管理，從而提高企業競爭力。
目前國內泛場景CRM已經很成熟，在這個賽道中出現了幾個知名的頭部品牌，這些品牌的出現都意味著經過多年的發展，國內CRM品牌已經不遜色于其他國外知名CRM廠商，接下來我帶著大家一起來看看國內CRM頭部廠商之一銷售易CRM。
（1）行業規模
根據艾瑞咨詢的調查報告，未來CRM行業預計每年保持以10%的增長速度增長，在2024年有望突破到250億元。由此可見，CRM賽道仍然是SaaS軟件中的一條大賽道，CRM的市場仍然有很大的發展空間。
從需求端分析：
對于中小型企業來說，他們目前處于商業模式還未得到驗證的階段，那么如何增加營收，如何獲客、如何在商業模式尚未穩定的情況下，找到一款符合企業實情的CRM系統就顯得尤為重要。
值得一提的是，最近俄烏交戰，不少國際大型軟件巨頭如Oracle、SAP紛紛停止向俄羅斯服務，這對那些使用國外軟件的中國企業是一種警醒。隨著國內軟件功能的愈發成熟，這些使用國外軟件的中國企業也會很愿意將其替換成國內系統。
從供給端分析：
（2）商業環境
這些現象都說明了自2020年后，受外部競爭環境加劇、疫情等因素的影響下，資本對CRM賽道的投資更加聚焦于CRM行業頭部的企業，因為CRM賽道出現了一批產品服務力強的品牌，憑借自身的行業積累與服務優勢，已經有了與國外品牌一教高下的能力。
（3）競爭態勢
CRM行業是一條大賽道，沒有哪一家能像c端市場一樣獨占份額第一，在這條大賽道中有若干條細分賽道。
第一種是普遍的綜合泛場景CRM，其中的代表有紛享銷客、銷售易等；第二種是行業垂直CRM，其中的代表有OKKI、明源云等；第三種是近幾年興起的SCRM賽道，其中的代表有EC、探馬等。第四種是傳統的一些綜合軟件廠商，其中代表有Oracle、金蝶用友等，僅占到一小部分的市場份額。
根據T研究提供的2020-2021中國市場CRM品牌表現路徑一圖，我們可以看出來紛享銷客、銷售易這兩個廠商在其市場中無論是品牌知名度還是轉化率表現亮眼，這兩家是CRM行業頭部的兩大品牌。
在定位層面，我認為在市場中的產品定位會隨著企業自身的資源，產品在市場中的情況等多種因素而變化，接下來我們一起來看看銷售易的發展歷程，從中找出銷售易在發展過程中三次定位的變化。
從銷售易的發展歷程分析，其市場定位的變化過程如下：
第一階段的銷售易的定位為B2B/中小企業/通用型/管理型/純SaaS。
在銷售易成立初期走的是Salesforce的路線，是國產化的Salesforce，以銷售管理這一場景切入B2B市場，滿足To B業務通用的銷售場景，幫助企業做好銷售管理，提高企業的銷售管理效率。
盈利模式：售賣SaaS軟件
客群：中小型企業
產品線：銷售云
第二階段的銷售易定位為B2B/中大型企業/偏通用型/平臺型/純SaaS。
在此階段，銷售易雖然自研出PaaS平臺，客戶群體也從中小型企業覆蓋到中大型客戶，但銷售易仍然走的是通用型CRM的方向，通過PaaS平臺解決不同行業的個性化需求。另外還拓展了CRM的服務邊界，由單一解決售中場景向前后端延伸，形成售前-售中-售后的營銷服務閉環。同時，通過組合不同的產品線形成行業解決方案和通用場景解決方案。
在這階段，銷售易的客戶群體主要集中在中大型制造業企業，這部分企業更注重銷售過程管理，因此在銷售管理的深度上相比其他同行廠商更專業。
盈利模式：售賣SaaS軟件
客群：由中小企業向中大企業客戶轉型，主要是制造業客戶
產品線：銷售云、營銷云、客戶服務云、現場服務云、伙伴云、智能分析云、IoT云、PaaS平臺
第三階段的銷售易定位為兼顧B2B與B2C市場/中大型企業/偏通用型/平臺型/純SaaS。
深耕B2B市場多年后，銷售易與企業微信深度合作開始涉入B2C市場，成為一家服務于B2B與B2C領域中大型企業的CRM廠商。
盈利模式：售賣SaaS軟件
客群：全行業的中大型企業客戶
產品線：銷售云、營銷云、客戶服務云、現場服務云、伙伴云、智能分析云、IoT云、PaaS平臺、易客、易店、電商云
總結：從市場定位來看，銷售易是最初以銷售管理細分場景切入To B業務的中小型企業市場，隨著產品力的豐富，橫向縱向打造出行業解決方案和通用場景解決方案以解決中大型客戶的需求，同時對標國外Salesforce等知名品牌，銷售易已然成為面向中大型客戶的中高端CRM系統。從企業定位來看，銷售易始終專注于CRM領域，努力成為世界級最專業的CRM服務商。
（1）背靠騰訊
從銷售易的融資歷程來看，銷售易的D輪、D+、E輪都是由騰訊領投或參與投資的，這就意味著銷售易得到了騰訊的認可和戰略支持。目前銷售易已經與騰訊在AI、大數據、DMP、呼叫中心、QQ通道、企業微信、騰訊會議等方面做好了集成。另外近幾年與企業微信合作進軍B2C領域的CRM業務，并取得了很不錯的成績。
（2）創始人的背景
銷售易有著創始人20多年國際大廠銷售管理經驗做背書，同時也在使用著自己研發的CRM系統，這會更容易獲取客戶的信任感，具有充分的說服力。客戶不僅僅看產品功能是否能滿足自身需求，而是更看中他將自己多年的實踐經驗濃縮在產品中，相信使用銷售易能把自家業務做的更好。
（1）PaaS能力
談到PaaS平臺，需要從產品整體的架構入手。
這是我在體驗銷售易結合自己的理解畫出來的產品架構圖，從圖中可以看出銷售易PaaS平臺在功能上與市面上無代碼平臺無異，但是具有CRM功能的特性，封裝了部分CRM的定制化功能，同時能在自定義對象時調用這部分功能。
但是銷售易PaaS平臺在用戶體驗上并沒有無代碼廠商（清流、簡道云）友好，在定義模型時不能同時配置流程，而是需要分別進入到對應的菜單頁面才可配置。
在不遠的未來，PaaS平臺只能算是每個SaaS企業必須提供的基礎能力，若沒有提供這個基礎能力，就容易被淘汰。俗話說三分軟件，七分實施，就我目前接觸到的企業大多是中小企業，而他們也有大量定制化的需求，大多是一些比較常見的需求，如在線索表單中添加業務類型字段、聯系人字段要必填等，這些小需求既簡單但又很重要，若是不解決這些需求，客戶沒法使用系統。
對于沒有PaaS平臺的SaaS廠商始終無法滿足到這部分客戶群體的需求，做定制化開發能為廠商帶來的收益實在太有限了，且實施交付的周期也會被拉長。而PaaS平臺能低成本解決這部分的需求，僅需做一些配置操作就能解決需求，從而快速實施交付。
從客戶的角度出發，PaaS無非就是廠商產品力的延伸，代表著SaaS廠商的品牌實力，企業人員在系統上進行可視化配置后就能滿足常見的個性化需求，這樣也能降低客戶對這部分需求的修改成本，就算無代碼不能很好解決需求，也可以通過低代碼進行小部分的功能開發這些都是可以接受的。
從廠商的角度出發，產品始終是要標準化，這樣才能產生規模效益，而PaaS就是標準化產品的最優解決方案，在不確定需求中找出確定的需求，將其標準化從而降低自身項目延期風險，另外還可以將平臺生態化，與更多ISV合作，將不確定的需求如多渠道線索清洗、合同的風險管控都可以交給ISV來解決。
（2）一體化解決方案，逐漸形成雪球效應
銷售易深知沒有將營銷全鏈路的打通，單靠一個銷售云是沒有辦法讓客戶滿意的，給客戶帶來的價值也是不明顯的、不夠的。于是基于PaaS平臺搭建出多條產品線，將多個產品線進行組合，為銷售易帶來解決方案的多樣性。
針對通用場景的解決方案：
針對行業垂直的解決方案：
銷售易與其他廠商的產品矩陣不同的是以PaaS平臺作為底層搭建出來的產品線，這代表著銷售易深度打磨著PaaS平臺的基礎能力。后續若是想要擴充在其他領域上的產品，可以通過平臺能力，快速搭建出來，以此減少開發成本。
將不同行業客戶在銷售易平臺上的數字化實踐經驗，沉淀出一整套行業先進的產品和服務，這將成為銷售易區別于其他CRM廠商的護城河。另外從客戶角度來看，客戶會出于安全、便捷、數據等方面的考慮，更習慣于從一個廠商購買所需要的全部產品。
（3）銷售易社區
秉著與客戶共成長的理念，銷售易在社區中發布了許多關于銷售管理的知識以及專家的訪談，有助于讓更多的人了解到先進的銷售知識，使用著先進的CRM工具，以此更好地管理銷售業務。
本篇文章主要拆解銷售易CRM的銷售云，下圖是以“角色—工作場景—功能”模型來拆解銷售云的功能。
總結圖中CRM系統的功能大致分為：市場與線索、客戶與銷售機會、合同與回款、目標管理與報表分析、其他輔助功能。
（1）市場與線索
市場活動：記錄企業舉辦的市場活動（包括線下、線上活動的管理），市場活動關聯銷售線索，為后續的活動成效分析，以及渠道分析做準備。對于銷售管理者而言，更關注對銷售來源的roi分析。
線索管理：主要是記錄線索、線索評分、線索轉換為商機等功能，由一線銷售員錄入系統，為后續轉化率等指標的報表生成做基礎。
線索公海池：主要管理市場活動、官網、一些無人跟進的線索，解決的是線索的流動問題，提高線索的轉化率。銷售管理者可設置自動分配線索和自動回收線索的規則，系統按照預置好的規則自動分配和回收，當然銷售人員也可以手動領取線索。線索到期后會自動流回線索公海，保證線索不被囤積在同一個銷售員上，提高企業對資源的有效利用。
（2）客戶與銷售機會
這部分還包括區域管理、業績拆分、客戶管理、銷售機會管理、聯系人管理、客戶公海池管理，其中拜訪管理、區域管理、業績拆分這幾個功能，企業根據業務需求使用，與其他功能并未有太多強關聯。
例如位于深圳、科技行業的客戶，應該由廣東地區或深圳地區，且有科技背景的銷售員跟進；老客戶由原來跟進過的銷售員繼續跟進。
（3）合同與回款
主要包括合同管理、訂單管理、收款/退款管理、交付記錄、應收單、收款計劃等功能。這部分功能與ERP管理系統趨同。
這一部分比較有特色的功能是支持多種交易場景的流程設置。相較于國內ERP系統的單據下推流轉，銷售易這種方式更加自動化，對用戶體驗更好。
（4）目標管理與統計分析
目標管理：管理者根據戰略目標制定出年度銷售業績結果，再具體分配到每個銷售員身上每日需要完成的任務。一線銷售經理只需管理好每個銷售員每日的銷售過程，自然而然地就完成銷售業績結果。支持管理者對目標的制定以及對應的報表查看。
報表分析：下圖是我從企業的維度來分析常見指標（考慮的可能沒有那么全面），銷售易的報表能符合常見的企業報表的需求，但若是涉及到顆粒度比較細的指標，就需要購買BI服務才能滿足需求。
(5）其他功能
若管理者想要對銷售業務進行預測，就必須先要保證一線員工在日常工作中正確使用CRM系統。
就拿我們團隊使用TAPD為例，領導需要了解到團隊每人每天的工作內容與工時，在項目上花費的時間等等，根據這些數據計算在項目上耗費的成本，但是最后統計出來的結果與實際結果比對出現了很大的偏差，我們發現其原因是系統未能正確使用起來。因此解決“用起來”這一問題，是重中之重。
那么如何才能實現把CRM“用起來”呢？我們可以用“動力—提醒—可達到的目標”模型來分析銷售員的行為。
動力：指的是銷售員使用系統的內在動力。
提醒：指的是提醒的方式和時機。提醒的方式分為人工提醒銷售員或系統信息自動提醒；時機又分為實時提醒和適時提醒。
可達到的目標：指的是這個任務對于銷售員完成起來難度不大且不繁瑣。
因此銷售員能否按照組織的要求使用系統，是需要在有使用系統的內在動力，稍微努力就能夠做到以及在恰當的提醒下才能按照要求使用CRM系統。如下圖所示，通過模型來分析出銷售易為銷售員賦能做了哪些功能。
（1）幫助中心的幫助文檔下載不了
打開查看幫助中心的文檔，會報404的錯誤。對于自轉化的中小客戶沒有專門的客戶實施經理為其服務，在系統中也沒有相應的文檔或操作文檔的查看，導致用戶看到復雜的系統無從下手，心里會對系統產生抗拒，甚至會要求退款。
（2）性能問題
使用銷售易Web端、移動端app的過程中會出現加載緩慢的問題，甚至有時候出現bug。
（3）學習成本較高，上手難度高
剛接觸銷售易時，在銷售易Web頁面的菜單按鈕讓我找了好一會，整體的功能在頁面上不好找，希望能有一個類似于moba游戲中的新手教程圖示或有個頁面介紹視頻，簡單的介紹一下系統頁面的整體框架，如菜單在哪里，按鈕分別是什么作用等，可參照下圖王者榮耀的新手提示；另外銷售易產品迭代太快了，教學視頻沒有跟上，希望能增加更多的學習視頻，讓新人更快上手。
整體來看，銷售易產品成熟度已經很高了，是為數不多從眾多CRM廠商殺出重圍的品牌，其前進的方向代表著中國SaaS行業未來發展的方向，希望在一路追趕國外廠商的同時也不忘做好用戶體驗。
參考資料：
銷售易和紛享銷客的“生存經”——作者：劉曠
2021中國CRM數字化全景實踐報告-移動信息化研究中心——T研究
2022艾瑞咨詢中國CRM行業研究報告
8年跨越N座大山，銷售易這些年不變的就是“連接”｜To B獨角獸
根據福格行為模型，設計銷售SOP ——作者：西柚
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
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京2016年10月11日電 /美通社/ -- 在云計算、社交、移動和大數據技術飛速發展并不斷帶用科技的力量改變人們生活的今天，“移動CRM”以一種新得技術力量成為企業利用技術實現自身的戰略轉型和加強核心競爭力的利器。目前來看，真正融合云、移動、社交、大數據等前沿技術，并做到以客戶為中心的CRM提供商只有銷售易了。
近日，英特爾Intel Unite助力銷售易將協同辦公化繁為簡，顯著提高了辦公效率。銷售易的CRM，顛覆了傳統CRM流程和表單的設計與體驗，而是以“人”（銷售人員）為中心，完美融合銷售流程，銷售知識庫，團隊協作以及日常辦公等核心功能于一體，通過便捷易用的移動端，讓CRM系統真正成為銷售人員移動辦公和打單利器，而非效率的枷鎖，從而全面提升銷售團隊效率和業績。也許正是銷售易所具備的：專業的銷售管理、創新的移動辦公、便捷的溝通協作、極致的用戶體驗的這四大核心價值，促成了其飛速發展和快速成長，2013年銷售易在推出了企業版CRM產品之后，僅一年的時間，其付費用戶就達到了千余家，去年3月，其又完成1500萬美元C輪融資。然而，如此快速的發展，超速的業務規模的擴大，讓銷售易同樣面臨著“升級”，無論是對銷售易內部多分公司、辦事處員工的是協同辦公的能力還是工作效率都提出了更高的要求。為了更好地服務客戶，適應更高速的發展，銷售易決定采用Intel Unite系統，來滿足銷售易多個分公司、辦事處協同辦公的要求。
解決“難題”不是事兒 協同辦公顯神威
“開會”是企業員工日常工作常見的辦公場景，它是上級傳遞公司最新戰略的工具，也是集團工作溝通的紐帶，是公司內部工作溝通必不可少的形式。一場會議當中，會有大量的分享、展示和討論環節。銷售易快速拓展之后，人員快速從2013年的5個人發展到400人。辦事處從北京發展到了上海、廣州、深圳、西安，這時“開會”遇到的協同辦公問題就大面積的顯現了出來。同大部分人采用的解決方案一樣，把筆記本電腦利用轉接線連接到投影儀、電視等設備上，再對PPT、資料等內容進行展示和講解。但是這樣解決方案也會帶來很多“麻煩”。首當其沖的就是接口適配問題。“目前，市面大部分的投影儀、電視、顯示器等設備都擁有HDMI接口或VGA接口，而筆記本電腦則更傾向于HDMI接口，還有一種情況就是企業員工采用了更為便攜的個人終端設備，例如Surface等，這類二合一筆記本產品的接口很少，一般只會設置一個Micro-HDMI接口，面對種類繁多的個人終端設備，開會連接投影儀、電視等設備變成了一項非常繁瑣的工作，如果轉接頭不足以滿足連接的需求，就會拖‘開會效率’的后腿;另外就是頻繁更換連接投影儀、電視等設備的筆記本電腦，在轉接的過程中，‘線’的傳遞同樣拖了開會效率的后腿。”銷售易副總裁鄧翔介紹說。
于是，銷售易開始尋找解決方案，而在部署Intel Unite單機版后，員工的個人終端設備可以很平滑的接入到當前的會議環境中，而Intel Unite也成為了保證會議高效運轉的利器。“如今銷售易幾乎將Unite配置到了上述五個地點所有的會議室之中，因為我們明顯感覺出每個星期的評審會效率提高了，協作成本降低了近一倍。第二階段，銷售易將會利用Unite將銷售培訓建立起來。通過Unite把中間的信息損耗降到最低。”
視頻會議
使用方便才關鍵部署簡單更高效
也許你會擔心，如此簡單就解決了銷售易面臨的大難題。如此強悍的解決方案，必會有一套繁雜的部署方式！實際上，Intel Unite部署其實很簡單。只需按照操作提示順序安裝即可，將Intel Unite對應的應用程序裝到主控電腦以及客戶端上面。
安裝步驟1
將軟件拷貝到集線器上，這里要注意的是，安裝的模式有企業和單機兩個選項，接下來按照屏幕提示一直點擊“下一步”即可完成安裝。
安裝步驟2
安裝完畢重啟后，用戶可針對需求對Intel Unite軟件進行設置，比如共享密鑰、PIN顯示設置、安全性設置等。
安裝步驟3
安裝步驟4
緊接著需要在客戶端輸入集線器端設置的密鑰以及隨機顯示的PIN碼，客戶端就會與集線器端相連接。在使用Intel Unite的過程中需要注意的是：Intel Unite軟件默認開啟的時候是全屏模式，退出需要按“CTRL+ALT+DEL鍵”選擇注銷。在部署Intel Unite單機版后，員工的個人終端設備可以很平滑的接入到當前的會議環境中，而Intel Unite也成為了保證會議高效運轉的利器。
英特爾Unite系統
連接投影儀、電視更簡便。集線器端連接上投影儀、電視等顯示終端后，客戶端只需要打開Intel Unite軟件，并且輸入相應的密鑰以及PIN碼，連接后在界面上點選演示屏幕，客戶端的屏幕界面就會投射到投影儀、電視等顯示終端上，同時還支持演示應用程序。另據英特爾技術人員介紹，集線器可以連接多臺顯示終端，而客戶端也可以多臺一起連接到集線器端，屏幕會等比例分割演示。
便捷地進行數據交換：在會議結束后，通常會進行一些數據交換，比如客戶想要拷貝演講的PPT，或者你需要拷貝一些客戶的信息、資料等情況。Intel Unite支持文件、應用共享，用戶只需要將共享的文件拖到Intel Unite軟件的虛線區域(如圖所示)即可，連接到集線器的其他客戶端就可以接收到共享文件，方便快捷，省去了利用U盤拷貝的時間。
及時批注糾正錯誤：在演示PPT或者講解資料的時候，如果參會人員對個別內容有異議，除了口頭描述，Intel Unite還提供了批注功能，參會人員可以對分享的文件進行批注，有“啟用遠程批注”、“成為永久批注”和“利用我的屏幕”三個選項可供選擇，及時糾正錯誤。
如此而言，Intel Unite確實為員工開會時提供了便利，提高了員工開會時的效率，為企業會議室提供了一站式的開會解決方案。
信任中的肯定 應用中體現核心價值
事實上，在銷售易在使用Intel Unite之前，其核心業務設備提供商戴爾也曾向銷售易，提到其準備同英特爾合作推Unite產品。而這也加深了銷售易上線Intel Unite的決心。“也許正是看到了Unite便捷和拓展的核心競爭力, 戴爾才推出了OptiPlex 7040微塔式商用臺式機產品，當時，戴爾就告訴我這不是普通意義上的主機，而應該把它看做采用英特爾酷銳技術，并運行Unite應用程序的智能會議系統核心。” 鄧翔說，“這些都讓我們更切身感受到Unite的價值力量。”
簡單和快速的協同工作是其最大特色。
首先是部署簡單、便捷、快速。正如前面所說，在簡單網絡里，部署一個Unite不會超過30分鐘，連接一個客戶端，即便是首次使用的ID，從下載客戶端安裝包算起，也不會超過3分鐘。在復雜網絡，IT部門的工作內容，也不過是開開端口、設置網段等簡單工作。其次，應用的便捷。在現在一個典型會議環境，如果有多人展示的會議材料，每次的設備的鏈接和切換，將是非常耗時的工作。而應用Unite每次接入和切換的工作將在1分鐘內完成。
其次，任何地方，任何類型的設備也體現在Unite管理的便捷。相較于現有會議系統的封閉性、管理復雜性， Unite就像管理PC一樣簡單，利用任何類似SCCM、LANDesk或者其他遠程管理手段，企業IT在中央控制臺中都可以進行管理、維護。
最后，兼容目前已有的方案，未來無限升級可能。Unite兼容與開放是有別于其他現有會議系統的最大亮點。Unite與目前絕大多數方案兼容，包括思科的Telepresence、Polycom系統、八爪魚等等都是可以無縫接入到Unite，這不會對現有IT投入造成浪費。重要的是，Unite是用軟件來定義我們的基礎設施，通過插件系統，Unite的應用空間幾乎是無限的。可以簡單類比一下火狐瀏覽器，通過插件管理，每一個人的火狐都是獨特的，而且功能強大的。比如，Unite將在下半年與微軟合作，利用office365在云上有翻譯的引擎，實現同聲傳譯的功能。
酷睿處理器 不能忽視的高效利器
工作場景
綜上所說，未來隨著更多廠商的加入，Unite的還有非常多的功能給客戶去想象。而現在，對于銷售易而言，英特爾帶給他們的高效利器不僅只有Unite，還有酷睿處理器。鄧翔強調，銷售易公司在英特爾酷睿處理其高效錦囊三十六計“爭分奪秒”中曾看到這樣一個數據：如果企業員工每天在陳舊 PC 上浪費至少 5 分鐘等待時間，那么一年內每位員工會損失大約三個工作日。于是，銷售易全面為員工配置了基于英特爾酷睿處理器的Dell OptiPlex 3046商用PC以及Dell Latitude 7370筆記本，如此，更是切實的實現了高效辦公，節省成本。
Dell O菩提P了下3046核心賣點
正如鄧翔所言：“對于我們這樣快速成長的企業而言，速度就是決勝的關鍵，400名員工每天需要處理眾多事物，而使用老舊 IT 設備意味著工資單上超過 10 名員工整天無所事事。比起舊電腦，配置第六代智能英特爾酷睿處理器的PC，非常適合研發人員的需求：在辦公效率上，是舊電腦的2.5倍！而對于銷售易的銷售人員而言，他們不僅要求PC的性能更要求便攜和移動性能，而配置酷睿處理器的筆記本電腦，其續航能力提升了3倍；文件打開的速度更是過去的6倍。”
Dell Latitude 7370筆記本
顯然，更便捷的使用方式，更快速的相應周期，所有的這些改變都為銷售易帶來了更高效的工作效率。
消息來源: 英特爾
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