——中國贊助第一人張春健揭秘品牌提速內幕
鐘奮生 著
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?贊助營銷是門新學問，有一套扣人心弦的話術。 第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩……
第十六章 過程對接有妙法
贊助營銷從某種意義上來講就是“口才的營銷”，試想一個性格內向，口才很差，不善于交朋結友的人，趕著鴨子上架，非要讓他們從事贊助營銷事業，很顯然會四處碰壁。就是善于攻關，口才極好的人，也要講究一些方法。
1、扣人心弦的話術
要想成為從事贊助營銷的高手，必須要有能說一套扣人心弦的話術。當與別人第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。 人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好；你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。
你開始的三兩句話，必須要讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，打動對方，讓對方產生興趣。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。
如果你的話不能打動對方，重要的一條可能就是廢話太多。就是你所說的，不是對方想聽的。解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。
2、寒暄、贊美作鋪墊
以寒暄、贊美作為鋪墊。就像演戲之前都要先敲一陣子鑼鼓，再開場一樣，要有個過渡和鋪墊。比方說，你要別人做一件事，你可以先說點別的事情過渡一下，然后再說你要他做的事，那么他接受起來就容易自然多了。
同樣，你一到別人公司里，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。
寒暄和贊美是開始談事的最好的鋪墊。寒暄和贊美的內容可結合現場環境、對方工作特點或是穿著展開，也可以從他企業中某件事件如某次活動、講話或出的一本書等來展開。鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。寒暄和贊美不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。
3、賣點、亮點、造夢
從事贊助事業，有一個很重要的環節，就是要有自己的賣點、亮點，要善于給對方造夢。不僅要告訴對方，參與這個項目能得到什么好處和利益，還要講深講透講足項目延伸出來的美好前景，要讓他們看到項目的后續資源，營造出一個美好的夢。
自己的賣點、亮點，平時應該歸類整理，可以通過照片、錄像展示給對方看，從而達到與對方造夢的目的。如：比較過硬的榮譽證書，與中央領導交談的場景等。可以將其珍貴的照片放大，掛在辦公室醒目位置。宣傳公關資料材料中，也可以記錄你的非凡業績，以及與重要人物交往的閃光片段。要善于利用高級人脈資料，說不定就能為帶來好運，給你或企業帶來意想不到的商機。
張春健在贊助營銷中，就十分善于把握好“賣點、亮點、造夢”這個環節，一次他到一家企業聯系業務，介紹完相關情況后，他這樣說：今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。
4、展示工作的要點
要使對方進一步與我們拉近距離，僅掌握了溝通技巧還不夠，還必須要在展示上下功夫。所謂展示，就是給對方提供相關資料，證明企業的實力，展示企業的核心競爭力與企業文化。因此，展示工作應注意如下幾點：
（1）要盡量利用現代化設備展示。比如，電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜，圖文并茂、生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
（2）在對方看的時候不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多了，你可以適當地加以點撥。有的業務員喜歡在客戶看的時候插話，嘮嘮叨叨說個不停，這就讓人不知道是聽你說，還是讓他看，效果當然也很差。
（3）展示的時候要有層次感，賣點要一個個講，資料要一層層拿，層層遞進，像撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為，資料太多，客戶就不會看得很認真，也抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據，對方也會很清楚明白。
（4）當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關于感情和個人關心的問題。讓客戶覺得你這個人不是眼里只有利益和生意的商人，而是最重感情、最講義氣的，可以按市場規則來操作的，而且實實在在為他辦事的人。這樣，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想。當你們進入感情世界之后，再談下面的事，就比較容易了。
當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規則辦事，因此，遇到這種情況我們有時也只能隨行就市。
5、臨門一腳的射法
成交凌駕一切，如果前面一切順利，這時我們要做的關鍵是如何促使最后成功，換句話說，如何成功與客戶簽約。張春健認為，首先，要捕捉簽約信號。在面談時，我們不能只顧談，而要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行、一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。就是肢體語言（或是動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候客戶可能一句話都沒說，但他一個皺眉，一個抽煙的姿勢，一個聳肩或翹個二郎腿的動作，都在向你傳達某種信息。如果我們有敏銳力，就能夠從對方的每一個細節上，察覺到對方微妙的心理變心，從而采取進一步的行動。如果我們沒有注意到客戶這些細微變化，有時就會貽誤戰機，就會白白失去機會。
在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現了哪些征兆就說明他可以簽單成交呢？
（1）詢問內容：（展示）客戶有意深入了解具體的細節；詢問交易中的期限、價格及付款方式；一旦確認后，客戶所能享受的利益以及服務的保證；其他客戶合作的情況；同意你的說明和總結。
（2）動作表情：反復閱讀文件和說明書，認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是；突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；突然遞煙，或給你倒開水，變得熱情起來。
當有以上信號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢、果斷地去試探締結，引導客戶簽單。
美國有個將軍叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常經典的話：“戰爭的目的就是贏得勝利。”同樣，贊助營銷運作的最終目的就是為了成交、為了簽單。可以說，成交凌駕于一切之上。前面所做的一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經過發球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區，終于找到了最佳的射門時機。這時，如果你猶猶豫豫，不立即采取行動準確地把球踢進去，那么，機會便稍縱即逝，對手馬上就會趕來，搶走足球，陣勢馬上就發生了變化，這樣，你就徹底錯過了這一最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現功虧一簣的局面。
同樣，有的業務員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會“踢這臨門一腳”。往往是機會來了，他還在那里兜圈子，沒有勇氣說出來，不好意思開口，結果一猶豫，機會就過去了。后悔起來，責怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，又錯了一個機會。又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而此刻氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。
把握時機，踢好臨門一腳，有兩點必須注意：
（1）當雙方已經談得非常融洽，對方也很高興時，你要立即成交。因為，人在高興、激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場會播放一些“的士高”音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興和激動，就會掏錢買東西！所以，當對方高興的時候、興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
（2）信號一來當機立斷，立即簽單。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，將協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
簽約時，客戶往往會出現一小片刻的沉默。這時業務員一定要沉得住氣，即使感到這個十幾秒的沉默特別漫長，猶如度日如年，仿佛整個空氣都凝固了一般，也應該要堅持。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己"做賊心虛"，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題……你就麻煩了，情況就復雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。 記住：如果這個時候，誰先開口，誰就輸。據專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，做出決定。業務員應該允許對方有一段思考的時間。當然，這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上催促一下。不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆瀟灑地簽下了他的大名。這樣，你就大功告成了。
簽完單以后，千萬不要欣喜若狂，你一得意忘形，就可能導致失敗，情況隨時都有可能發生變化。最后，就因為你的這一下口子沒有收好，而前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂："噯呀，今天我簽了個大單！我們又可以提成幾千塊錢了！"兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆那個樂的鏡頭，心里突然會有一種說不出來的滋味，好像有一種上當受騙的感覺，好像被人玩了一把。于是，你還沒有回到家，就會接到一個電話："喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談的那個事，我們還需要再研究一下，這事放一下，今后再說吧。"好，這下你麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被勝利沖昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。
張春健語錄：贊助營銷大有大的搞法，小有小的運作。有時候一樁大的買賣在等著你，有時候也需要你委身為一小單而奔波。但小與大是緊密相連的，小單對接不好，就會直接影響后續的大運作。換言之，一次小小的勝利，弄不好就蘊含著不遠的將來一次巨大的成功！
贊助是一種營銷戰略，商戰就像打仗一樣，也需要玩點謀略，現在這個世界就是靠脖子以上賺錢。贊助營銷的成與敗，往往與自己腦細胞的活躍程度有關，多看兩步棋，多轉兩道彎，往往就能出奇制勝。
一項成功的贊助營銷活動是與商海戰場上的謀略緊密聯系在一起的。贊助是一種營銷戰略，商戰就像打仗一樣，也需要玩點謀略，現在這個世界就是靠脖子以上賺錢。贊助營銷的成與敗，往往與自己腦細胞的活躍程度有關，多看兩步棋，多轉兩道彎，往往就能出奇制勝。這其中的謀略與實招，主要是如下三個方面：
此外，還有如下招數可以舉一反三，值得讀者借鑒：
如：在冠名贊助某一活動的同時，在媒體上做一些介紹本企業基本情況和主要產品的廣告，開展常規的促銷和公關活動，以便提供更多的信息，增強人們對企業的了解和印象。
六、運作贊助營銷，如何提高它的曝光度？
曝光度是指各種贊助措施特別是贊助者的名稱、標識、贊助身份和廣告在贊助活動和比賽現場以及電視報紙等媒體出現的力度和頻率，以及贊助活動過程中贊助商名稱、標識和贊助稱號的可見度和清晰度。
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命運之神變幻莫測，張春健如果不是2001年偶爾一次與贊助營銷結緣，從此立下獻身贊助事業的志向，恐怕他干得再好，眼下頂多也只能成為一般性的成功人士，埋沒在千千萬萬的企業家之中……中國贊助領域就會少了一位領軍人，少了一位理論奠基人……
助營銷密碼
——中國贊助第一人張春健揭秘品牌提速內幕
鐘奮生 著
第六章 贊助營銷的核心
贊助營銷的核心是什么？其實說出來非常簡單，只有四個字：資源對接。有了資源，還要對其進行篩選配對。張春健先生在資源對接中，就有如下妙法：
1、擁有一個資源庫
張春健有一個非常可觀的資源庫，全國每個城市的主要大中型企業的分布，各個企業間的優勢與劣勢，他們最豐富的資源是什么？缺少的資源又是什么？贊助什么項目對他們最合算？他都分析、了解得非常透徹。但真正獲取到有價值的資源，卻不是一件容易的事。
有效獲取資源的方法有很多，十年前，他初到北京闖蕩時，就靈悟到了一種獲取對方名錄的妙法。他可以將一百個名錄，一瞬間變成一千個，一萬個十萬個！而且他不花一分錢，這也算是低成本營銷。怎么變呢？怎么去弄呢？說起來非常簡單，他去換名錄。用他自己已經擁有名錄資料，與其他有資源的人進行交換，交換幾次以后，他擁有的資料就會成幾何基數的倍增！這顯然要比在網上一個個搜索名錄要快得多。
正是因為他掌握了大量的資源，他在贊助營銷的海洋中遨游就變得得心應手。目前，張春健及其他團體的贊助營銷重點是做好事件營銷，用他們的話來講就是要制造點"事端"。一個有效的方法是，通過網絡讓平面媒體抓住當前熱點、疑點、難點、興奮點，來制造新聞。為什么要叫"槍手"來炒作，來寫這些東西，就是要抓點。如果不抓住這個點，你就是有錢都沒地方投。通過網絡，通過有爆發力的"炮彈"，去"轟擊"它，然后它就會引起核爆炸。
2、選準贊助的目標
贊助營銷需要事先做好周密的計劃與部署，要有完整的方案，它與策劃有顯著的區別：策劃是虛的，紙上談兵。贊助有策劃的成分，但是主要圍繞著事先選準的目標來開展工作。當某項活動進行完畢后，贊助營銷還會有后續的許多工作，其影響力和效果才會慢慢顯現出來，還有實際運作的必要。
為什么有的人搞贊助營銷成功率低？那是因為他們還沒有掌握低成本營銷的基本要素。那些人通過游說企業，讓企業拿出幾十萬上百萬的高額贊助金，但是他們的運作方式卻沒有給贊助商們帶來什么好處，這就使贊助商們感覺不值。打了一次交道，就不會再與他們合作了，也使得他們自己贊助營銷之路變得越走越窄。
為什么張春健領軍贊助營銷，立于不敗之地？他打幾個電話，見幾個人，有些東西馬上就能談成呢？最核心的問題，對方看清了他的資源。張春健從事贊助營銷，并不是去"拉贊助"。而是通過對方的贊助與他們的活動，讓贊助商感覺到，他們是在跟你們合作的，他們投入的贊助，錢不會打水漂。會得到超值，會有很大的回報。在沒有將對企業的好處分析清楚，他是不會讓你做的。他們會將項目的賣點、結合點，以及對企業的好處還有它的效益分析，將企業最需要知道的，它最想聽到的東西整出來，拿給企業馬上就會打動他們。為什么？因為他們是站在企業的角度，通過運作會給對方得到好處，會讓他覺得超值。把這些問題、觀念跟他講清楚了，溝通了，對方還會不動心嗎？商人是講究回報的，如果沒有好處，沒有回報，你就是他天王老子爺，他也不會跟你合作的。他不是拉贊助，是給你機會，給你一個很好的平臺。讓你花很少的錢，以小博大 ，低成本的做廣告。企業要做產品，必須要打廣告，必須要宣傳。他們后面是怎樣推廣，怎樣幫你宣傳造勢。抓企業的結合點，抓企業的賣點需求。
3、資源有效互換
在贊助營銷中，還有一個重要環節是不容忽視的，那便是資源互換。將每個環節化為生產力。換句話說，就是用你的資源和他的資源進行交換，達到雙贏！這個資源可以是軟的，也可以是硬的，軟的包括名譽、智慧、策劃、品牌、人脈等等，硬的包括人力、物力、財力等等。
大家都看過電視劇，電視劇一般都是以貼片廣告換時段的方法來操作，就是說，把某部片子免費給電視臺播放，電視臺因此節目變得更加精彩，有了精彩的節目才會有高的收視率，有了高收視率就會吸引眾多的廣告，片子里面會有貼片廣告，贊助商、鳴謝商的廣告，而電視臺也可以利用這個火爆的片子吸引到第二次廣告，兩方都有利。
如何進行一些軟性資源的互換呢？這就需要策劃。可以請專家來撐門面、造勢，吸納他的智慧和經驗。如何操作？我們就以組委會的名義，把這些專家、教授邀請來，給他們一個施展自己才華的舞臺，讓他們給我們出智慧，充當我們的外腦，開闊我們的思路，又撐了我們的門面！而這些專家為什么會來參加呢？因為他們也需要不斷地擴大自己的知名度，進一步發展他們的事業。你給他們提供了機會與舞臺，很有可能他們會成為你長久的合作伙伴。
大家各取所需，相互借力，水漲船高，達到共贏……
以張春健與某印刷廠進行的一次資源互換為例：他首先發現很多印刷廠在報紙上打廣告，便從他掌握的資料中挑選一些比較有實力的印刷廠，按照報紙上的電話找到印刷廠的廠長，他這樣跟他們溝通：你們在報紙上打廣告要花錢，不如巧借力利用我們開展的活動，無形跟自己打廣告！我們這次活動是新春祝賀，在幫我們印制這些宣傳資料的同時，又暗中給你們做了廣告。我們之間一旦建立起了互信關系，就都多了一個可以長久的合作伙伴。我們的業務量很大，如果合作得好，今后我們的印刷業務就可以定點在你這里做。同時，人們一看我們的宣傳單印刷得這么精美，以后一旦有印刷業務，就自然會通過這個地址找到你們，你們花在報紙上打廣告的錢就省下來了，這不是一箭雙雕的好事嗎？后來有兩家印刷廠的廠長，對他們的運作模式進行了詳細考察，都不得不驚嘆張春健的思路新，點子好！最后其中一家印刷廠與他進行了良好的合作，而且雙方一直還保持著業務關系……
春健在后來開展的汽車、電腦等贊助活動中，也多次采取這種資源互換的辦法。比如，他找到一些汽車和電腦的廠家，用報紙版面來換廠家積壓的、過時的汽車和電腦，這種東西資金回籠很難，然而新產品卻需要不斷地打廣告、樹品牌，進行宣傳，如果用春健提出的報紙版面去換廠家的這些產品，既可以幫助廠家宣傳了新產品，減少了庫存積壓，又為春健的公司配備了新的汽車和電腦，豈不是達到了雙贏的目的？
張春健在做廣告贊助的培訓時，也基本上是不花錢做廣告，而是找一些包版的廣告公司，用廣告培訓來換他的版面，這樣不僅培訓了廣告公司的員工，也為自己的贊助培訓贏得了宣傳的版面。他用這種方法基本上屢試屢勝。
這種資源互換的理念已經滲透到他生活的方方面面，最近春健的公司裝修辦公室，工程到了掃尾階段，都是一些修修補補的小事，跟裝修師傅一斤一兩地談價格又有失大老板的身份，他就用資源互換的方法解決。他把開會搞活動贊助來的高檔酒和禮品之類的送給對方，價值遠遠超過工錢的數倍，師傅一聽大喜，當即表示后期裝修不要他錢，可以幫他把這些零零散散的事做完，這就是超值的理念，而他沒有付出一分錢現金，把自己庫存閑置的資源轉換出去，皆大歡喜。他為什么能成功？為什么會想到這樣轉換呢？因為他最近在跟師傅們打交道時發現了一個問題，他們每天做工程非常辛苦，自己在工地做飯炒菜，每餐還買一大壺北京的二鍋頭喝。有一次加班晚了，春健請工人吃飯，拿了兩瓶好酒給他們喝，好家伙，誰知道這幫"土匪"一下干掉了好幾瓶，酒錢比菜錢還貴，他發現了他們喜歡抽煙喝酒的這種需求，就時常送幾包中華、芙蓉王之類的好煙給他們抽，以調動他們的積極性。贊助的精髓也是這樣，如何打動贊助商？也是要抓需求，讓他們感到回報超值。抓住這兩點，沒有談不下來的贊助。
資源互換里面的學問也很大，春健要大家善于舉一反三，觸類旁通。要善于結合實際情況，將資源與對方的資源對接，最大限度地將現有資源轉化為生產力和效益……
中國贊助第一人張春健，不僅是一位演說家、激勵專家，又是一位灌藍高手、故事高手，他特別擅長講激發智慧的精彩故事，常常講得人們心潮澎湃，坐臥不安，刻骨銘心，久久難以忘懷，產生一種馬上行動的強烈欲望……
張春健語錄：做贊助就是在玩創意、玩資源，縱觀整個活動過程，實際就是在整合雙方的資源，為我所用，就看誰會整合，誰會嫁接，誰整合的好，誰嫁接的好……
從事贊助營銷的人，實際上就是在下棋，拼的就是智慧。他們的思維比常人敏捷，腦細胞比常人活躍。
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現在是21世紀了，打的是一場現代戰爭。既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器、最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
第十五章 營銷作戰思維圖
做贊助營銷就像打仗一樣，也要按"作戰地圖"來作戰，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。拉廣告贊助也是如此，目標市場也非常明確了，下一步就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的、地毯式的狂轟濫炸。就拉廣告贊助來說，到底什么是常規武器、現代化武器、核武器？什么是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發起猛攻呢？ 張春健先生認為，應該把握好如下幾點：
1、基本套路
先近后遠，先親后疏，先重點后一般，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在那些20%的重點客戶身上。現在是21世紀了，打的是一場現代戰爭。既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，要有常規的武器、最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個個單位壓過去。每天下午5點鐘碰頭，交換情況，以免撞車。 有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，浪費了大半天的時間。結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。
不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。因此，不要吝嗇那幾個車錢。
你準備得越充分、越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！
緊接著，就是面談前的熱身運動,如何約見客戶？搞贊助的約見的方式，大概有如下幾種：
撒網：用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發帖子。撒網的目的是發信息，將項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手里。
要注意：這個網一定要撒得夠大、撒得夠廣、撒得夠寬，因為我們知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪里，所以，要把"魚"一網打盡，網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地捕獲。 撒網用什么樣的工具？上面已經介紹了6種。這里，著重地講一講電話撒網的方法。做法一般是這樣：如果知道某企業負責人的電話，就直接打給他，簡單地說明某個活動，想邀請他參加，并不失時機地提出要將資料通過傳真或E-mail發給他。
如果沒有企業負責人的電話，這個時候你就要過關斬將了。大家都知道，大公司一般都有秘書擋駕，他們都有一套應付找老總的電話辦法。如果你打電話過去，而又沒有想好一套應對的方法，你就可能被秘書以種種理由拒絕，失去與老總談話的機會。
傳真：最好限定在1～2張，最多3張。因為，傳真紙一卷也要十幾二十幾元錢，內容太多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。
短信：短信受字數的限制，要很好地設計、斟酌。有一個技巧就是在發短信時，打上你企業的網址。如"詳情請點擊：WWW……"。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。
利用電子戰，群發E-mail、群發短信，一秒鐘可發幾百上千個單位。現在有這樣的公司，專門為承接發短信、發E-mail的業務，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。
上述方法一般都要綜合運用。現在最常用的模式是："電話+電子郵件+網站"，這就是我們所說的現代化的武器，而不是"電話+傳真"。因為現在一般的企業，電腦、網絡基本上有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。
2、"盯、關、跟"的技巧
盯：就是盯住目標企業的負責人，咬住他，不要輕易放手；關：就關注他、關心他；跟：就是跟進他，48小時之內不斷打電話，給他壓力，給他新的說法。
如果已經將某次活動的資料發了過去，估計他看的時間也差不多了，你就可以再打電話，詢問發給他的資料中是否還有不清楚、不明白的地方。如果他有問題，你應該盡量解釋清楚，打消他的疑慮。同時，要留時間讓他說話，這樣可以初步判斷他對這個活動是否感興趣，如果感興趣，下面的事情就好辦多了。千萬不能這樣說："你們參不參加這個活動。"如果他說不參加，你就沒戲了。
通過上面的工作，可能出現兩種情況：一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間、地點，進入下一步面談。二是對方沒有意向，約見失敗，這也很正常，因為我們這個事業是個"大數法則"，不可能人人有意向，我們應該只有1%成功的思想準備。
3、溝通技巧
在贊助營銷運作中，項目商與贊助商如何成功溝通，這里面是有大學問的，要掌握好一些的技巧。主要應注意以下幾點：
①要求--做到興奮、親切、耐心、面帶微笑，不要有氣無力，好像半年沒吃飯似的，像個病人。
②忌諱--冷漠、生硬、清高。讓人一聽你的口氣，就感覺到不舒服。
③不爭辯--無論對方講什么，我們都要說"是"﹑"對"千萬不要爭辯，更不要說"你錯了"﹑"你講得不對"，因為每個人發表意見，都會認為自己是對的，你反對他，就等于傷害了他，就等于得罪了他。因此，贏得爭辯，失去感情，失去合作，你贏了也輸了。
④有親和力--在交談過程中，特別要注意輕松，不要一板正經，就好像跟老朋友聊天似的，具有親和力。當然，剛開始的時候，大家可以客套一下，往下就要迅速拉近距離，顯得跟他很隨便。這樣他就會喜歡你，認為你們談得來，他可能就會認你這個人。有時候，你的產品再好，公司再好，如果他不認你這個人，再好也沒有用。
⑤進入對方頻道--你在跟對方溝通的時候，說話一定要對路。世界上的人千奇百怪，五花八門，但不外乎三種類型：視覺型、聽覺型、感覺型。如果你跟他一樣他就會喜歡你。他說話快你也快，他慢你也慢，跟著感覺走，結果自然有。
4、應對之策
當在溝通中遇到瓶頸障礙，還必須隨機應變，化不利因素為有利因素。下面列舉一些應對之策：
"我很忙， 沒時間。"
應對：×總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了，但這也許對你的企業有很大的好處。是明天上午還是下午我們見個面……我知道你很忙，我們正在開一個培訓班，就是讓你不忙， 而且讓你提高工作效率……我們這個講課的老師是……
或者說：我知道×總并不是沒有時間，而是你不清楚這個活動究竟有沒有價值。這次的活動需要你們贊助的錢不多，但運作得好，對你們公司是絕對有利的，我們可以算一筆帳……如果有興趣話，我想我們可以面談具體的細節問題。
如果他聽進去了，又很感興趣，相信再沒有時間也會擠出時間來了解。
"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：×總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面？
"我們經費很緊張，有機會再合作吧！"
應對：現在每個企業的經費都很緊張，關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓它發揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高10倍、20倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。我們現在組織的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面？
"你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯系。"
應對：先判斷真假。這種時候大部分都是假的，如果你真的等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說法：
（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。
（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。
"你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發）？"
應對1：×總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。如果他說：什么信息呀？你就接著說：我們這個信息是……如果他不感興趣，你可以這樣說：×總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯系。打擾您了，再見。
應對2：你好！×總，我們是在某某會議上認識的（你手上有某某會議的名錄，但你并沒有參加），我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是……
"你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？"
應對：×總，你不要生氣，如果業務員都像我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息吧，如果你覺得這個信息有用，你就考慮一下我們怎么合作；如果沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處……
5、擋駕拆招
直呼姓名--最好這樣說："喂，你好！請給我接李某某辦公室"。為什么不說李總經理，而要直呼對方的姓名呢？因為你客氣地叫李總，秘書會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦。而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以不敢怠慢。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以多次重復你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某組委會的春健，請給我轉接李某某的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你："找他有什么事？"或者說："你跟李總約好了嗎？"這個時候，你就要繼續說："我是某某組委會的春健，請給我轉接李某某的辦公室。"如果這位小姐很牛，就是不買賬，這個時候你還繼續跟她說："你就告訴李某某，我是某某主委會的春健。"反復兩三次，如果對方還不就范，你就要退一步，說："是這樣，我們正在開展一個某某活動，想邀請李總參加。請你轉一下好嗎？"如果她還是不就范，你又要退一步說："小姐，請問你的芳名？噢，王小姐，我這里有一份資料，我是發傳真呢，還是發E-mail？請你一定要轉交給你們的老總，并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！"
為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感。
6、學會談戀愛
先給對方一個好印象。電話約見時，就應該給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續保持下去？要注意兩個方面：
（1）注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，初次見面時你的儀表、風度給別人最初印象往往形成日后交往時的依據。據心理學方面的有關研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變。如果第一印象不好，也許下面的談判就要泡湯了。
業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給"槍斃"了。
俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看穿著，再聽你說，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。
有一次，一個公司請張春健做主持，特意安排了一餐飯局。在酒桌上，老板問："那個主持來了沒有？"旁邊的人指著他說："那位就是"。"你就是呀？"老板當時的表情張春健使大為震驚，心想：可能是自己今天穿得太休閑，給人的感覺太一般了。只聽老板說："那天，你在臺上那樣光彩照人，和今天的你判若兩人啊。"
因此，一個人如果想成功，平時就要以成功的標準來要求自己，你的服飾就要按以成功人士的標準來穿著。不要認為現在不是正規場合，就可以隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關系，其實你平時不注意，別人都看在眼里，一到需要用人的時候，他不一定會考慮你，這樣，機會就會與你擦肩而過。
（2）行為舉止大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的，心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。
一進門你就要定好基調，如果這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如，你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會翹尾巴，反而適得其反。再比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地說："謝謝！"，而不要："好好好，謝謝，謝謝！"點頭哈腰，反復說謝謝，給人一副奴才相。這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個例子，談項目時別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，就會很尊重你。如果別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這時你就要坐得住身價，不要像沒有見過世面似的。最多來個禮節上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑躬屈膝、低三下四，好像求別人似的，別人越看不起你；你越是大方自然、保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。
這一切被動的局面都是你自己造成的。這樣的功夫，是要靠平時慢慢修煉的。
張春健語錄：短兵相接，出手要快，下力要狠，打得要準，氣勢要大。先發制人為上策，打蛇就要打七寸。