件銷售的好壞對軟件開發商來說尤為重要，它關系到軟件開發商能否收回成本、能否取得利潤，更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。
下面是軟件銷售的十大具體策略：
第一：產品策略
產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。
一、搶先發布新產品法
為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。
二、軟件當媒體法
就是用軟件做廣告媒體，免費發放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟件程序就會被自動關閉。
三、軟件自助餐法
即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同，選擇權完全交給了用戶自己。
四、增加新功能法
即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。
如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據了17％的市場份額。
第二：拓銷策略
拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。
一、捆綁式的銷售法
軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。
軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。
二、“自選” 購買法
用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商將不再預先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。
三、合理運用廠商應用情況的參考資料法
在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。
四、現場演示促銷法
現場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象?，F場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產品知名度。
五、贈送樣品法
贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。
六、產品巡展法
軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產品。
第三：渠道策略
渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。
一、充分利用現有軟件銷售渠道法
目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農村地區）購買軟件。
二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法
新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。
三、網上銷售法
在網上銷售軟件，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。
四、利用應用程序服務提供商出租軟件法
軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程序服務提供商。
五、推行會員制法
通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和升級問題。
六、"多管齊下"銷售法
一些軟件廠商采用"多管齊下"的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業信函、OEM銷售、行業組織推廣等方式。
七、利用業務會議和業務展覽法
業務會議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關系，而且還有利于發展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。
第四：品牌策略
品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發行企業刊物等。
第五：試用策略
試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、在線試用付費等。
第六：價格策略
價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。如金山的“紅色風暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的"壹元大行動"，另有打折返款法、買二送一法等。
第七：升級策略
升級策略，即通過產品不斷地更新換代，刺激消費者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。
第八：公關策略
公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的IT會議、發表公司成功故事、與行業協會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。
第九：培訓策略
培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。如網上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。
第十：服務策略
服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網上解答客戶疑問等。
總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據自己產品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略。可運用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。
來源：快馬營，歡迎分享
著10月9日深市三公司率先披露三季報，業績再次成為A股10月行情的主線之一。鑒于當前發布三季報的公司寥寥，在此，我們將重點討論三季報業績預告，關注三季報預增預降行業、業績變臉公司等，以供投資者參考。對于三季報業績下滑公司，投資者需要仔細辨識。如果只是因為季節性波動、非經常性損益等一次性因素導致業績與股價雙雙下滑，調整到位后仍有升機；如果是主業向淡且漲幅已大，則應該警惕可能出現的下跌。
部分弱周期公司業績不佳
由于不同市場板塊對于公司業績披露的規則要求不同，當前發布業績預告最多的是中小板公司。據證券時報數據部統計，截至10月10日，721家中小板公司發布業績預告，其中預虧預降公司212家，預增預盈公司394家；滬深主板合計有207家公司發布了前三季度業績預告，其中89家公司預增預盈，98家公司預虧預降；在已發布預告的98家創業板公司中，66家公司預增預盈，23家公司預虧預降。
就行業分布而言，化工、機械設備、電子、計算機、醫藥、汽車、電氣設備等板塊預增預盈公司較多。以化工板塊為例，華魯恒升昨日公告，因產能釋放、調整產品結構，公司盈利能力提升，預計2014年1月至9月歸屬于母公司凈利潤較上年同期增長80%~100%。同日，濱化股份也預告前三季度凈利潤同比增加60%左右，*ST三維前三季度也繼續保持盈利。此外，電子行業的長電科技、中興通訊，地產股中的陽光城、中江地產、上實發展，汽車板塊的西儀股份、寧波華翔等前三季度業績均有所增長。
相比之下，預虧預降公司所處行業分散。不過，與以往不同的是，今年前三季度有不少周期程度較弱的公司業績下滑厲害：零售板塊業績依然處于低谷，如小商品城、友好集團業績都有不同程度的下降；白酒行業低迷態勢沒有好轉跡象，瀘州老窖近日預告前三季度凈利同比下降50%~55%，水井坊也預計前三季度繼續虧損；作為陜西最大的餐飲企業，西安飲食昨天發布公告稱，預計2014年前三季度凈利潤為450萬元~860萬元，下降40.32%至68.77%，其中三季度凈利潤為250萬元~420萬元，下降30.6%~58.69%，同處西安的西安旅游前三季也預虧約1200萬元。看來，宏觀經濟環境和國家政策影響對大消費行業的負面沖擊還在繼續發酵。
此外，在已發布業績預告的公司中，總市值超過300億元以上的公司有22家，這些公司以預增為主，僅有中國鋁業、蘇寧云商預虧，比亞迪、洋河股份、海南橡膠預降，美的集團作為其中最大市值公司預計前三季度累計凈利潤87億元~96億元，同比(利潤表口徑)增長118%~140%，同比(備考利潤表口徑)增長45%~60%。大市值股票整體業績在平穩中趨好，對股指也有積極作用。
關注三季度業績變臉公司
因季節或非經常性等諸多因素，少數公司的三季度業績相比上半年發生較大改變，有的由虧轉盈或由降變增，有的則由盈轉虧或由增變降。對于這類業績變臉的公司，如果投資者予以適當關注，或許能尋到上漲機會或規避股價風險。
據不完全統計，當前近40家公司的前三季度業績環比上半年出現反向變化。具體來看，這些變化主要是由經營環境、非經常性損益、季節性周期、會計政策處理四大因素引起。
如邦訊技術受行業結算周期影響，上半年虧損1373.8萬元，但預計前三季度實現扭虧，凈利潤0~1000萬元。上半年虧損3000多萬元的黔源電力預計前三季度凈利潤為19500萬元至20000萬元，公司表示，這主要是因為來水較好，發電量大幅增加，使營業收入與凈利潤雙雙增加，導致2014年前三季快速盈利。萬力達上半年虧損458萬元，但因預計購買珠海艾派克微電子有限公司96.67%股權在9月底前完成，判斷第三季將扭虧，前三季度累計實現凈利潤1.37億元至1.64億元。結合二級市場表現來看，這些三季度業績轉好的公司股價在三季度大多有不俗表現。
當然，也有些公司業績由好轉差。如人人樂上半年實現凈利潤1183.55萬元，同比增長16.70%，但是因為公司計劃關閉部分長期虧損且扭虧無望的門店，預計前三季度將虧損6000萬~9000萬元。景興紙業業績變臉則主要是受會計政策的影響。因參股公司在二季度實現IPO，公司上半年凈利潤較去年同期上升192.36%，并預計前三季度凈利同比增長190%至210%，不過，成也蕭何敗也蕭何，公司9月16日刊登修正公告，預計前三季度盈利450萬元~650萬元，比上年同期下降60%~40%。公司解釋，因修訂后的《企業會計準則第2號——長期股權投資》自2014年7月1日起開始執行，根據期后財政部在發布的《<企業會計準則第2號——長期股權投資>應用指南》的要求，公司2014年三季度財務報表對由于莎普愛思首次公開發行股票導致股權比例被稀釋事項會計處理進行追溯調整，由此調減投資收益2651.62萬元、調增資本公積2651.62萬元，影響當期利潤。
對于這類業績下滑公司，投資者需要進行辨識。如果只是因為季節性波動、非經常性損益等一次性因素導致業績與股價雙雙下滑，調整到位或有升機；如果是主業向淡且漲幅已大，則應該適當警惕可能出現的下跌。
績差牛股風險仍需警惕
盡管近年個股股價漲跌與業績好壞的正向關系弱化，不過，對于那些前期漲幅可觀的績差股來說，業績風險仍然不得不防。
據統計，不包括新股在內，三季度漲幅最大的A股是百圓褲業。借收購跨境電商，該公司自7月中旬復牌后股價連續大幅拉升，三季度累計上漲157%，不過其業績多年下滑的態勢未有根本改觀，繼上半年凈利同比下降45%后，公司還預計前三季度凈利潤變動幅度-55%至-25%。而高溢價介入跨境電商究竟能給公司貢獻多少業績，目前并不太樂觀。一旦市場行情轉弱，業績會否成為壓倒股價的最后一根稻草，還值得投資者警惕。
*ST成城也是一例。雖然公司短期重組無望，不過由于該股盤中價低，復牌后頗受市場追捧，三季度漲約130%。漲得快跌得也快，10月10日*ST成城公告涉嫌信披違規被證監會立案調查，當天股價開盤不久即封死跌停板，至此該股在10月頭三天已下跌13%。公司已預告前三季度虧損2500萬元左右，較上半年1703萬元的虧損額繼續擴大，如果沒有其他利好支撐，屆時股價雪上加霜的可能性較大。
值得注意的是，近期ST股呈普漲格局，不過前三季度依然虧損的ST股并不少見。除了*ST成城，*ST三鑫、*ST儀化、*ST東數、*ST新民等已預告前三季度凈利繼續為負，四季度這些ST股保殼壓力無疑大增。
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瑾寒走后，莊靖鋮獨自一人坐了好久才離開煙雨樓。
回到靖王府，他叫來騰策。
“你去安排一下安排一個人進軍營，他叫荀浩，是蘇瑾寒身邊的人，住在安樂秀坊，具體的背景你派人去查，如果沒有什么劣跡就照實報上去，若是有……那就將首尾做干凈些，別讓人找到尾巴，扯出麻煩來。”莊靖鋮說。
騰策聽到蘇瑾寒的名字，便問：“可需要特殊照顧？”
莊靖鋮沉默。
特殊照顧？他怕他吩咐人將荀浩給照顧死了！還是不要管了。
狠狠的閉上眼睛，莊靖鋮長吁口氣，低聲道：“不必特殊照顧，由著他自己去闖，成龍成蟲都是他自己的造化。安排人保護他，不要暴露了身份叫他知道，也不要讓他死了?！?/p>
見莊靖鋮這么奇怪反應，騰策不由得問：“是上次那個人？”
煙雨樓發生的事情，騰策也是知道的。
一旁的清輝忍不住插嘴，道：“王爺，那人和蘇小姐走得這樣近，您何苦這么操心，讓他死在戰場上不是更好？”
清輝看似文弱，也確實不會武功，但是從小和莊靖鋮一起相伴長大，他自然什么都以莊靖鋮的利益出發。
他太了解莊靖鋮了，他很清楚的知道莊靖鋮對蘇瑾寒的在意，也明白他對荀浩在蘇瑾寒身邊的介意，可是他不明白，莊靖鋮為什么還要派人保護荀浩的安全。
要知道，戰場之上，瞬息萬變，要保護一個人，遠比要殺一個人難得多。
莊靖鋮的眸色有些幽深，好一會兒才輕嘆，“她既想培養他，我便助她一臂之力，她想做的，我便幫她達成。而且，他若死了，她會……”
話音戛然而止，“傷心的”幾個字在嘴里打了個轉，最終生生被他咽下，淡淡道：“好了，騰策你照我的吩咐去辦就是，不要問那么多?！?/p>
“是，屬下明白。”騰策應了一聲，轉身下去忙了。
……
寒苑。
蘇瑾寒回來之后，就將自己給關到了房間里，誰也不見。
她不知道自己的情緒是從哪里來的，也不太明白這樣的情緒代表什么意思，但是她知道，這一切都是因為莊靖鋮。
再想想莊靖鋮關系著她未來的謀劃，關系著她親人的安危，她會有焦躁也是難免。
莊靖鋮擺明了要和她保持距離，蘇瑾寒生氣過后，也明白了過來。
如今她風頭正盛，想要求娶她的人大把的是，雖然那些皇子還沒有出手，但是也不能說他們就沒有動心思，如果他和她走得太近了，別人肯定會忌憚他，這對他來說并不是好事。
想明白之后，蘇瑾寒雖然理解莊靖鋮的心情，但是卻也無法原諒。
兩不相欠的話已經說出口，是斷不可能輕易打破的。
莊靖鋮辦事的效率很快，第三天騰策便上門求見。
“蘇小姐，這是我家王爺讓我交給你的，您請過目，若是沒有問題，我就回去復命了?！彬v策恭敬的遞上一個盒子。
蘇瑾寒接過，打開之后，看到里頭放著一張借條和舉薦書還有荀浩的身份資料。
合上蓋子，蘇瑾寒笑道：“替我轉告你家王爺，就說多謝你家王爺，勞他費心了，今后我與王爺兩不相欠，再無瓜葛，你回去吧?！?/p>
騰策心里有些異樣，卻什么也沒有說，點頭之后，轉身離開。
回到王府，騰策將蘇瑾寒的話告訴了莊靖鋮，他久久沉默，最終悠悠一笑，什么也沒有多說。
或許如今這樣，才是對他們彼此都好的。
拿到了想要的東西，蘇瑾寒也沒有耽擱，直接去找了荀浩。
“這是什么？”荀浩疑惑的接過蘇瑾寒手里的紙，一邊打開來看。
看到是他的舉薦信時，頓時一震。
他以為她少說也需要一段時間來運作才能做成這件事情，卻沒想到竟然這么快就有了結果，抬眸驚訝的看她。
“怎么這樣快，我以為……”
“以為什么啊以為，軍營那種地方，弱肉強食，我雖然將你給弄進去了，但是卻不能保證你的生命安全，想要變強，想要活著回來，全都靠你自己了，我不希望到時候迎接的是一具尸體或者一個噩耗，那樣我可無顏面對阿婆和曉曉。”蘇瑾寒認真道。
“小姐放心，我一定會活著回來的。”就算是為了你，我也會盡力活著回來的。
因為荀浩要去參軍，當天中午，蘇瑾寒索性讓水曉曉和水蘭都將鋪子里的事情給放下了，領著他們去了醉春風吃午飯。
點了一桌子菜，又要了點酒，蘇瑾寒一行人開始吃喝起來。
因為沒有外人在，蘇瑾寒索性拉著青芽一起吃。
青芽推卻不得，加上她和蘇瑾寒本就親近，所以也就應了。
“小姐，小姐，喝酒傷身，你少喝點?！鼻嘌恳娞K瑾寒一直在喝酒，趕忙勸道。
“青芽你別掃興，今天開心，就要喝個痛快。”蘇瑾寒不耐煩的擺手，端著酒杯對荀浩道：“荀浩，你……你一定要好好的，出人頭地，一定要……活著，活著回來?！?/p>
蘇瑾寒喝得有些多了，說話磕磕巴巴的，臉上透出一抹粉色來，連帶著脖頸都是粉紅色的，顯得無比誘人。
荀浩覺得有些口干舌燥，強壓下心里的悸動，認真道：“小姐對我這么好，荀浩定不辱命?！?/p>
兩人喝下杯中的酒，蘇瑾寒又開始鬧了起來，最后一屋子不勝酒力的女人被她灌醉得七七八八，一個個東倒西歪的。
荀浩看著一屋子的醉鬼，滿臉無奈，叫了輛馬車將水蘭和水曉曉先送回繡坊，又讓車夫將青芽扶到了馬車上，他獨自面對已經喝得爛醉的蘇瑾寒。
上前輕輕推了推蘇瑾寒，“小姐，咱們該回去了。”
蘇瑾寒迷迷糊糊的睜開眼睛，眼前的人有些晃悠，她嘟噥道：“你別晃?！?/p>
荀浩皺眉，看她這樣子，要她自己回馬車上是不可能的了，如今也顧不得那么多了。
他伸手就要扶蘇瑾寒起身。
眼前這人猛然伸出雙手捧著他的臉，那細膩柔軟的觸感讓他當即就僵在了原地。
蘇瑾寒迷迷糊糊的，根本看不清眼前人的樣子，憤憤不平的嘟噥道：“莊靖鋮，你……你別動，我看不清。你說，你……你憑什么這么對……對我。兩清就兩清……誰……誰怕誰啊……誰……誰稀罕啊”
蘇瑾寒的舌頭仿佛打了結，嘟嘟噥噥的，但是每一個字都清清楚楚的鉆進了荀浩的耳朵里。
荀浩渾身的血液仿佛被凍僵了，整個人僵硬的站在那里，一動不動的看著蘇瑾寒。
她喝醉了，捧著他的臉叫另一個男人的名字，那一刻荀浩的心像是被撕裂了似的。
“看著好像好好吃的樣子……”蘇瑾寒目光死死的盯在荀浩的唇上，晃晃悠悠的朝著他靠近。
眼看著兩個人越來越近，唇就要貼在一起了，荀浩屏息。
她是要親他嗎？哪怕將他當成了另一個人……他也甘之如飴！
然而蘇瑾寒的身子驟然一軟，整個人軟軟的朝著地上倒去，竟是在這種時候睡著了。
荀浩趕忙伸手將她抱住，嘴角不由得帶上一抹苦笑。
他剛剛在期望什么呢？別說她心里或許有人，就是沒有，他一個窮小子，又有什么資格去奢望？
拿了紗帽給蘇瑾寒帶好，荀浩將她帶出酒樓，扶著上了馬車，讓老王將人給送回了蘇府。
蘇瑾寒再醒過來的時候，只覺得頭痛欲裂。
“青芽，青芽……我要喝水……”蘇瑾寒揉著腦袋，迷迷糊糊的開口，嗓音沙啞。
很快，閉著眼睛的蘇瑾寒就感覺到有人溫柔的將她扶起，隨后就有杯子遞到唇邊。
下意識的張開嘴喝了水，蘇瑾寒這才睜開干澀的眼睛。
“哥，怎么是你在這兒？青芽呢？”看清楚眼前的人，蘇瑾寒頓時驚訝。
蘇恒扶著她坐好，哼了一聲，道：“你還有臉問，跑出去喝得爛醉回來，將青芽也灌醉了，她這會兒正在自己屋里睡著呢，你還指望她服侍你？我看青芽這丫頭也是越來越無狀了，回頭換了算了。”
“哥，別啊，不能換。”蘇瑾寒頓時急了，抓著他道：“哥哥，我和青芽從小一起長大，我就喜歡她服侍我，你要是換了別人，我誰也不要。”
她也知道這次是自己鬧過頭了，但是也不能讓青芽受了這無妄之災啊。
蘇恒冷哼一聲，道：“你傷才剛好，就這么折騰，若是傷勢復發了，看我怎么收拾你。念在你是初犯，這次暫且饒過你，若是再有下次，我便將青芽給換了?！?/p>
蘇瑾寒知道他是心疼自己，就是擔心她，并不是真的要換了青芽。
抱著他的手臂討好的蹭了蹭，道：“哥哥最好了?！?/p>
末了又問：“哥你怎么來我這兒了？”
蘇恒很忙，每天除了固定和她還有爺爺吃晚飯的時間，其他時候幾乎見不著人，能在這個時候見到他，蘇瑾寒是真的意外。
“你喝得爛醉，睡了一夜也沒有醒，下人擔心，便找了我過來，我不在這里在哪里？”
蘇瑾寒頓時心虛，不等她說什么，有下人端著托盤進來。
“少爺，醒酒湯好了?！?/p>
“下去吧?！碧K恒伸手端過醒酒湯，淡聲吩咐。
下人下去之后，蘇恒給蘇瑾寒喂醒酒湯。
“喝了醒酒湯會好受些?！?/p>
蘇瑾寒老老實實的喝著醒酒湯，就聽蘇恒說道：“過幾日是岳府老太君的六十大壽，邵夫人給咱們下了帖子，還讓我到時候一定要帶上你一起去，你這幾日準備準備，別再胡鬧了，知道么？”
蘇瑾寒有些發愣。
外婆的六十大壽么？沒想到時間竟過得這樣快。
上一世岳家出事時，是外婆撐起岳家，為禁錮在獄中的外公舅舅等眾人奔走，臨老了還受盡屈辱，最后被活生生的氣死了！
蘇瑾寒想到這一幕，眼眶不由得有些發紅。
她垂了眸子掩飾眼中的濕潤，笑道：“好，我記下了，一定老實安分，不給哥哥惹麻煩，讓你糟心?！?/p>
蘇恒看了蘇瑾寒一眼，眼中包含著無限的寵溺和包容，顯然不認為蘇瑾寒能夠說到做到。但是他也沒有斥責，他明白蘇瑾寒雖然小禍不斷，但是從來都不會鬧大，還是很有分寸的。
只要是蘇家能解決的麻煩，那就不是麻煩，她開心就由著她折騰便是。
蘇瑾寒看明白他對自己的包容，頭在蘇恒的懷里蹭了蹭，嘴角綻放出一抹笑容來。
瞧，她雖然上一世歷經磨難，但是重生一世，卻獲得了這世上最極致的好，她相信，她一定能夠改變前世的悲劇，改變所有不好的事情，讓所有的事情都變得圓滿。
外婆的六十大壽，蘇瑾寒對此極為上心，每日早早的出門，幾乎跑遍全城，就為了找一份合適的壽禮。
這一日，蘇瑾寒剛剛收拾好準備好的壽禮，蘇恒便跨門而入。
“折騰了幾日還沒折騰好呢？都和你說了不必這么費事，我這里準備了就好。”蘇恒無奈的搖頭，為蘇瑾寒非要自己準備一份壽禮的事情感到無奈。
“那不一樣，你準備的和我準備的怎么能一樣?！碧K瑾寒撇嘴，“哥，這事兒你別管了，我自有分寸。”
“行，你自己折騰吧，現在先收拾收拾，跟我出門?！碧K恒道。
蘇瑾寒一愣：“出門？出門做什么？”
“你忘了，我答應過你，等你傷好了之后，帶你去吃好吃的?！碧K恒寵溺的揉了揉她的頭發，笑道：“你若是不想去便算了，不過到時可別說哥哥我食言了?！?/p>
蘇瑾寒眼前一亮，抱著他的手臂，道：“少來，答應我的事哥哥你別想賴，我這就去換衣服。”
說著蘇瑾寒一個轉身，身形翩然的朝著里間而去。
蘇恒搖頭淺笑，坐在椅子上，為自己倒上一杯茶，慢慢品著。
沒過一會兒，蘇瑾寒收拾妥當，從里頭出來，站在蘇恒的面前轉了個圈，道：“好看嗎？”
蘇恒的眼前有些晃。
眼前的少女面帶淺笑，眼波流轉間帶著清純勾人的神采，一襲白衣翩然，帶著淡淡的出塵和飄逸，彷如謫仙一半，叫人移不開目光。
直到這個時候，蘇恒才不得不承認，一直被他當成孩子的妹妹已經悄然長大成人，變成了一個嬌俏可人的少女，日后她還會要嫁人成婚，為人妻，為人母，而他……能夠寵溺她的時間已經不多了。
“好看?！碧K恒低低的說著，帶著淡淡的嘆息。
蘇瑾寒明顯察覺到了他的情緒低落，停下動作湊到他的面前，問道：“哥，你怎么了？不開心嗎？是我的衣服不好看？那我去換。”
蘇瑾寒故意說著就要起身。
蘇恒伸手拉住她。
“不必，這樣就很好?！碧K恒笑道：“只是感嘆時間過得真快，一轉眼你已經長大成人，就要談婚論嫁了，有些悵然而已?！?/p>
蘇瑾寒抱著蘇恒的手一笑，道：“哥哥若是舍不得我，那我便不嫁了，以后一直陪著你和爺爺。”
她嗓音清脆，敲擊在蘇恒的耳中，讓他不由得一笑，道：“傻瓜，哪個姑娘不嫁人的啊，若是耽誤了你，別說爺爺，怕是就是爹娘在底下都要托夢給我，來罵我了?！?/p>
蘇恒嗓音帶著淡淡的悵然，蘇瑾寒對他來說不但是妹妹，也如同女兒一般，所以感情自然復雜了些。
“才不會，我想一直待在家里，爺爺和哥哥待我太好，我怕嫁出去后，受了委屈，會成天的往家里跑，那還不如不嫁了呢。”蘇瑾寒嬌俏的吐了吐舌頭。
“瞎說。好了，別鬧了，走吧?！碧K恒淡淡一笑，拍了拍她的腦袋，起身領著她往外走。
蘇恒帶著蘇瑾寒去了一家叫望江南的酒樓。
酒樓臨江而立，風景不錯。
蘇瑾寒跟著蘇恒在靠窗的位置上落座，目光四下打量，嘴角笑意盈盈的問：“望江樓？倒是很詩意的名字，不過以前怎么沒有聽過？是新開的吧?！?/p>
蘇恒點頭，道：“確實剛開不久，咱們自家的酒樓里的菜色你都吃過了，再吃也是一樣，聽說這家的菜色不錯，索性帶你來嘗嘗鮮?！?/p>
“原來是這樣?！碧K瑾寒頓時笑瞇了眼。
這時店小二匆匆上來，滿臉笑意的說：“不知二位客官想點些什么？”
“既是帶你來吃好吃的，你來點，想吃什么就點什么?！碧K恒笑容寵溺。
“好。”蘇瑾寒脆生生的應了一聲，對著店小二道：“將你們店里的特色菜都上一份，再溫一壺小酒，暫時先這么多就好。”
“胡鬧，喝什么酒，前兩日還沒醉夠是么？”蘇恒低斥一聲。
蘇瑾寒趕忙道：“冤枉啊哥哥，不是我自己喝的，是給哥哥的，哥哥那么忙還抽出時間來陪我吃好吃的，我就借花獻佛，請哥哥喝酒。就一壺，小酌怡情。”
看著蘇瑾寒一臉笑瞇瞇的模樣，蘇恒升不起拒絕的心思，擺了擺手，對店小二道：“照著上吧?！?/p>
“好嘞，客官請稍等。”店小二應了一聲，匆匆轉身下了樓。
沒多大一會兒，菜便一一上來了，蘇瑾寒拿了筷子，每樣都試了下，碰到自己喜歡吃的菜就多吃點，一副大快朵頤的模樣。
蘇恒看她吃得開心，不由得會心一笑，自斟自飲，倒也暢快。
望江樓的生意確實不錯，隨著飯點到來，望江樓的生意也越來越好，包廂都叫人給占了，而像是蘇恒兄妹坐的這種臨江的好位置，也早就滿客了，整個二樓呈現出一種爆滿的姿態。
蘇瑾寒好美食，對吃的表現出一種極度認真而又孜孜不倦的狀態，不過她長相美麗，吃相優雅，所以引得旁坐的人頻頻側目。
兄妹兩說笑著，沒有注意到，店小二領著一對男女上樓。
面對爆滿的二樓，小二犯了愁。
點頭哈腰的對著兩人解釋：“二位客官真是對不住了，二樓實在是坐滿了人了，要不二位稍等一下，等一會兒有客人離開了，小的立刻收拾了給二位坐?！?/p>
男子還沒說話，倒是那女子面含怒氣，嬌聲道：“二樓大堂沒有座位，就不能去包廂嗎？誰稀罕和這些人擠在一塊坐？烏煙瘴氣的。”
“包廂是早就定出去了的，這會兒也早已經客滿了，二位若是不愿等，不如定下位置，改日再來如何？”店小二忙不迭的解釋。
“放肆，大膽！你知道本小姐是何人嗎？竟敢這般怠慢于我，信不信我一句話便封了你這店。”少女的聲音滿含怒氣，嗓音也大了些，這般大的口氣惹得周圍的人不由得紛紛側目看來。
與她同行的男子一襲月白長袍，長發用玉冠簪著，額前散落一縷長發，平添幾分肆意和懶散，那一張臉美輪美奐，叫人只是看一眼就再也舍不得移開目光，正是莊靖鋮。
見周圍的人目光紛紛看來，莊靖鋮不悅的皺了皺眉，沉聲道：“既然沒位置那便算了，改日再來也是一樣，在這大庭廣眾之下與人爭執成何體統?！?/p>
少女不依，抱著莊靖鋮的手臂撒嬌：“不嘛不嘛，鋮哥哥，人家就想帶你來這里吃東西，嘗嘗鮮，說什么也要做到。”
說著目光兇狠的看著店小二，“你……快清一桌臨江的位置出來，做到了這便是你的。”
少女說著，甩手丟了一袋銀子給店小二。
店小二慌忙接住，被手中的重量給驚呆了，這……少說得有上百兩吧。
可是要清客人……店小二頓時糾結了起來。
他想了想，目光猛然落在蘇瑾寒和蘇恒的身上，想著他們也來了許久了，或許可以一試。
便一咬牙，對著少女道：“這位小姐稍候，小的且去試試，若是不成，還望二位不要再為難小的?！?/p>
說著，腳步匆匆的朝著蘇恒和蘇瑾寒兩人而去。
“安安你這又是何必，今日吃不了，改日再來便是，這般作為傳出去，回頭又該傳你囂張跋扈不知禮數了?！鼻f靖鋮一臉無奈的搖頭，語氣寵溺，滿臉笑容，只是，笑意卻不達眼底。
被稱為安安的乃是虢（guo，第二聲）安郡王之女，陛下親封的安和郡主，易怡安。
她比莊靖鋮小上幾歲，從小便跟在莊靖鋮的身后到處跑，隨著年歲漸大，更是發誓非莊靖鋮不嫁，這在整個京城，幾乎是所有人都知道的事情，而莊靖鋮素來都是躲著她的。
今日他運氣不好，叫她逮了個正著，被她死磨硬泡著來到望江樓吃東西。
本來就不情愿，又遇到這么多人，莊靖鋮的心情更加不好了，只想著怎么快點帶她離開。
易怡安聽了卻不以為意，道：“我本來就這個性子，他們愛怎么說怎么說，我才不管?！?/p>
莊靖鋮皺了皺眉，不想搭理她，順著店小二離開的方向看去，卻是心里輕震，他沒想到，會在這里看到蘇瑾寒。
正在這時，店小二應該已經說明了他的來意，蘇瑾寒抬眸看向這邊。
時隔多日，兩人初次目光交匯，彼此都帶著壓抑的陌生和疏離。
蘇瑾寒的目光從易怡安抱著莊靖鋮的手臂上一掃而過，微微瞇了瞇，隨后淡然的收回目光。
面對店小二的懇求，蘇恒顯得很通情達理，左右他們也吃得差不多了，便道：“也成，既然……”
“不成。”蘇恒的話還沒說完，蘇瑾寒便開口打斷了他，淡淡道：“我們還沒吃好，你去找別人吧。開門做生意的，總沒有將人給趕出去的道理，凡事總要有個先來后到，你走吧?！?/p>
店小二喜悅的笑容頓時僵在了臉上。
他本來以為事情已經成了，畢竟蘇恒看上去很好說話的樣子，卻沒想到竟這般橫生枝節，他不由得將求救的目光落在蘇恒的身上。
畢竟這事能不能成，關系到他能不能拿到那一大包銀子。
蘇恒沒有立刻開口，看著蘇瑾寒淡淡的模樣，面上流露出些許若有所思來。
他知道蘇瑾寒不是什么擺架子，不通情達理的人，相反，她比任何人都要善良，可是此刻的她明顯是不悅的，刻意為之的，那么，是什么惹惱了她？
抬頭目光淡掃，蘇恒一眼就看到了莊靖鋮，也看到了他身邊的易怡安，心里頓時恍然。
收回目光，蘇恒的臉上笑容寵溺，對著店小二道：“既然我妹妹還沒吃好，那就算了吧。”末了擺了擺手，示意店小二離開。
店小二苦著臉往回走，將事情給說了，末了將銀子遞還給易怡安，道：“這位小姐，真是對不住了，小的沒將事情辦成，還得勞煩二位再等等了。”
易怡安怒了，“本來想讓，忽然不讓了，肯定是嫌沒有好處，看我怎么收拾他們。”
她說著，松了莊靖鋮的手就要往那邊去。
莊靖鋮抓住她的手，低斥：“安安，別胡鬧。”
笑話，若是康國第一首富都要計較這點好處了，那整個康國不知道將過上怎樣貧窮的日子。
“鋮哥哥你放開我，你抓疼我了?！币租泊舐暤?。
聲音很大，周圍的目光頓時移到了兩人的身上。
莊靖鋮不悅的皺眉，倒不是在意旁人的打量，只是想到這眾多的目光中或許有她的矚目，心里難免怪異。
略微松了手上的力道，卻不曾放開她，低聲道：“就當給我面子，別胡鬧，他們曾幫過我的忙，別添亂?！?/p>
“什么忙？”易怡安下意識的問。
“救過我的命。”莊靖鋮耐心的解釋。
救命之恩？易怡安有些驚訝。
目光看向蘇恒這一桌時，已經帶上了打量。
她想到前段時間傳得沸沸揚揚的，蘇記大小姐蘇瑾寒為了靖王殿下奮不顧身以身擋劍的傳言，再一看蘇瑾寒的面容，心里頓時將人給對上了。
見莊靖鋮不想她和蘇瑾寒對上，心里頓時發酸。
假裝什么都不知道，扯了莊靖鋮就往那便走，嘴里道：“既然幫過鋮哥哥，那更要好好謝謝人家才是，不能見面了都不打個招呼對吧?！?/p>
莊靖鋮被她半拖著朝那邊而去。
他自然是可以甩開她的，可是一則大庭廣眾之下不好看，二則……他真的好想見她，所以也就默許了易怡安的動作。
“這位姐姐就是前段時間救了鋮哥哥的蘇小姐吧，我是安和郡主易怡安，在這里替鋮哥哥謝謝你了。”易怡安大大咧咧的說。
蘇瑾寒將目光落在易怡安的身上，一番打量，然后露出一抹笑容來，說：“我救了王爺，王爺已經謝過我，也報答過我了，我們已然兩清。再者，安和郡主是靖王殿下的什么人？我救了他竟勞煩你來道謝？好像還不曾聽說靖王殿下要娶郡主的傳言?！?/p>
蘇瑾寒一臉耿直的模樣比易怡安更加落落大方，然而說出的話卻氣得易怡安先寫吐血。
這整個京城，誰不知道她安和郡主易怡安喜歡靖王莊靖鋮啊？蘇瑾寒這么說，無意是在嘲笑她，羞辱她。
“放肆，信不信本郡主要了你的命，你……”易怡安氣得臉色通紅，猛然抬手指著蘇瑾寒，眼中噴火。
“安和。”她身旁的莊靖鋮忽而加重口氣叫了一句。
易怡安滿心的怒氣，轉頭委屈的看著莊靖鋮：“鋮哥哥她欺負我。”
莊靖鋮沒有管易怡安的泫然欲泣，對著蘇恒行禮，隨后笑道：“讓二位見笑了，安安尚還年幼，說話難免口無遮攔，若安安有什么得罪之處還請見諒，本王在這里代她賠個不是。”
蘇恒淡笑，“無妨。”
蘇瑾寒則是冷笑一聲，壓根沒有要理他的意思。
心里卻又酸又澀，連帶著眼眶也有些難受。
他叫她安安，不由讓她想起他喚她小寒寒時的場景?？善矍斑@兩人，一個代他道謝，一個代她賠不是，一來二去，倒是她左右不是人，是個惡人了。
關系這么親密，不早些成婚，在這里秀什么秀啊。
易怡安年幼，所以可以說什么都沒有過錯，合著她就老了？年紀大了？
蘇瑾寒滿心的怨念，念念叨叨的，壓根不想理他。
莊靖鋮對著蘇恒道：“相遇即是有緣，上次含山寺一別還不曾與蘇公子見過，若是不介意，一起拼個桌，今日本王請客如何？”
蘇恒淡淡一笑，也沒有拒絕，頷首道：“殿下請。”
等二人入座之后，莊靖鋮讓店小二添兩副碗筷，又讓他將桌上的菜撤下去，重新上一份來。
“慢著?！钡晷《纷郎系牟藭r，蘇瑾寒猛然開口。
“我與王爺已經兩清，今日也不過是與王爺拼桌罷了，當不得王爺相請，讓你們一半桌子，咱們彼此各吃各的?！?/p>
毫不留情的話語將彼此間的距離拉得大大的。
“蘇瑾寒，你別給臉不要臉。”易怡安猛然一拍桌子，怒視著蘇瑾寒。
“郡主此話何意？難道我說錯了什么？你我雙方本也不是相約到此，一番偶遇，拼桌而食便也罷了，相請卻是不必。”蘇瑾寒分毫不讓。
易怡安還想說什么，莊靖鋮輕哼一聲，制止了她的話。
“既然如此，那就同樣的菜色再上一份來。”莊靖鋮吩咐店小二。
店小二如釋重負，匆匆離開。
這幾個客人真是太奇怪了，神仙打架小鬼遭殃，他還是離得遠些比較好。
等菜上來之后，易怡安泄憤似的憤憤而食，蘇瑾寒倒是沒有多大的感覺，笑瞇瞇的樣子，不時的說話刺激易怡安，見易怡安氣得無法反駁，她便滿心舒爽。
莊靖鋮要了一壺酒，和蘇恒推杯換盞，倒也不去管兩個少女的爭執和小心思，左右無傷大雅。
酒過三巡，喝得差不多了，蘇恒見蘇瑾寒氣也出得差不多了，便起身告辭。
莊靖鋮和易怡安同時起身相送。
易怡安這頓飯吃得特別憋屈難受，處處被蘇瑾寒壓制的感覺讓她好懸沒一口血吐出來，看到蘇瑾寒要走，她臉色也沒好看到哪里去。
蘇瑾寒臨江而坐，她坐在外面，蘇瑾寒要走，正巧要經過她這里，心里頓時升起一抹惡意。
在蘇瑾寒經過她身邊時，猛然伸出腳去勾蘇瑾寒。
蘇瑾寒早就防著她，自然不會被她這樣的小伎倆給算計了。
假裝沒有看到，抬腳用力往上一踩，易怡安頓時慘叫一聲。
兩個正在說話的男人頓時抬眸看向這邊。
“怎么了？”
蘇瑾寒占了上風，腳踩得穩穩當當的，笑瞇瞇的說：“沒什么，哥，咱們走吧?！?/p>
易怡安拔不出腳來，見蘇瑾寒要跨過她離開，看向蘇瑾寒背后空蕩蕩的欄桿，眼中閃過一抹狠辣。
再次驚呼一聲，易怡安故作踉蹌的朝著蘇瑾寒撲了過去。
蘇瑾寒被易怡安撞了個結結實實，沖擊力帶著她到了欄桿邊上，后背被欄桿沖擊得脊椎生疼。
蘇瑾寒發出一聲極為輕微的痛處呻吟。
“鋮哥哥是我的，誰也搶不走。”易怡安在蘇瑾寒的耳邊惡狠狠的說了這么一句話。
然后蘇瑾寒就感覺到一股巨力將她用力一推，她整個人控制不住的往外頭翻去。
樓下是便是湖水，蘇瑾寒知道自己死不了。
可是要她就這樣放過易怡安獨自狼狽，她怎么也不甘心。
所以拼盡全力死死的拽著易怡安的手，在易怡安的尖叫聲中拉著她一起往下掉。
“我不好過，你也別想獨善其身。”下墜間，蘇瑾寒無聲的說。
這突如其來的一幕讓兩個男人都有些猝不及防，等他們趕到欄桿邊上時，只聽見咚的一聲巨響，湖水被兩人落水的動靜砸出巨大的水花。
幾乎沒有猶豫，兩人同時縱身往水里跳。
而在水里的蘇瑾寒和易怡安也沒有消停，兩人都不會水，掙扎廝打成一團，你喝口水，我嗆一口，熱鬧極了。
終究易怡安仗著有粗淺的內力而占了上風，成功的將蘇瑾寒給掙脫開來。
蘇瑾寒連喝幾口水，又被推得遠了，掙扎間就看到莊靖鋮毫不猶豫的游到易怡安的身邊，將她抱在懷里往岸上去了。
心像是瞬間被湖水浸得冰涼刺骨，蘇瑾寒連掙扎的力道都變得微弱。
往水里沉去的時候，她腦海中閃過一幕場景，隱約……和眼前有些相像。
但是時間太快，現實太危機，她根本沒來得及分辨。
很快她也被蘇恒抱在懷里往岸邊帶。
上了岸，蘇恒立刻給蘇瑾寒急救，她喝了不少水，蘇恒正用力按壓她的腹部，讓她將水給吐出來。
蘇瑾寒側首吐出臟水的時候，眼中看到的，是莊靖鋮抱著易怡安快速離開的畫面。
她甚至看到了易怡安抱著莊靖鋮的脖子，看著她露出嘲諷的笑容。
似乎在說，他終究還是選擇了救她易怡安，而不是你蘇瑾寒。
心像是被撕裂開了似的，濃濃的痛處和屈辱感在蘇瑾寒的心里發酵，臉上滾滾而落的，也不知是水珠還是淚珠。
蘇恒見她不再吐臟水，趕忙將自己的外衣脫下來，給她擦拭臉上的水珠。
“瑾寒，你還好嘛？有沒有哪里不舒服？”蘇恒問道。
蘇瑾寒只是默默搖頭，算是回答。
而這時，青芽和蘇恒的手下玄光也匆匆趕來。
接過青芽手上的披風將蘇瑾寒整個的裹住，蘇恒抱起她匆匆離開。
回到寒苑，一陣折騰，又是沐浴又是喝姜湯，好一會兒才消停。
蘇瑾寒裹著被子，呆呆的靠坐在床上，面無表情。
蘇恒進門，看到的就是蘇瑾寒一臉呆滯的模樣。
走到床邊坐下，蘇恒問：“可好些了？”
蘇瑾寒回過神來，微微點頭，又問：“哥哥還好嗎？喝了姜湯沒有？可別感染了風寒才好?！?/p>
“我沒事。”蘇恒搖頭，又問：“倒是你們，怎么會那么突然就落水了？”
“還不是那個安和郡主不滿在席間輸給我，將我給推下去的。”蘇瑾寒知道瞞不了他，哼了一聲。
“可是在難過靖王殿下選擇救她，帶著她離開的事情？”蘇恒又問。
這話戳心了。
但是蘇瑾寒是如何也不會承認的。
反倒一臉莫名其妙的說：“哥哥你在說什么啊？我干嘛難過這個??？他們本來就是一伙的，難不成他還會丟下安和來救我不成？別開玩笑了好么?！?/p>
說著又憤憤道：“我就是生氣我竟然被安和那個小人用這種陰損的招給算計了，在想著下次見面要怎么搬回場子來呢?！?/p>
蘇恒看她口是心非的模樣，微微搖頭，也不多說。
如今的她對自己的感情明顯還在懵懂，并不知曉，或者說不愿意去想自己是不是喜歡上了莊靖鋮，那么他又何必去打破她的糊涂？
若是可能，他并不希望蘇瑾寒嫁入皇室。
雖然如今莊靖鋮看著不受寵，日后定然也是個閑散王爺，跟著他或許也不會有多大的危險。
但是蘇恒的直覺告訴他，莊靖鋮不簡單。
再一個，如果莊靖鋮不是刻意藏拙，而是本來如此的話，那么他所表現出來的風流就是真的，他怎么可能將妹妹嫁給一個風流浪蕩的人受苦？
所以蘇恒恨不得蘇瑾寒永遠都不明白自己的感情，找個普普通通的男子嫁了，衣食無憂，平安喜樂也就好了。
“安和郡主素來乖張跋扈，你不要與她沖突，咱們家雖然有錢，但畢竟只是商賈之家，比不得那些達官顯貴，能不招惹便不招惹。”蘇恒囑咐道。
雖然有些時候便是招惹了也無妨，但是多一事不如少一事，蘇恒自然不希望蘇瑾寒自己給自己惹麻煩。
蘇瑾寒點頭應了，“哥，你放心，我不會去主動招惹她的?！?/p>
但是如果易怡安來招惹她，那就又是另一回事了。
總不能叫她打不還手，罵不還口吧！
然而，蘇瑾寒和易怡安已經正面交鋒過了，真的是不招惹就可以的嗎？人不找麻煩，麻煩自然也會找上門來。