山電池國際有限公司（GP Batteries International Limited. 簡稱：GPB）成立于1975年，主要從事開發、生產和經銷電池及電池相關產品，總部設于新加坡，并自1991年起在新加坡交易所上市。
深圳金山電池有限公司成立于2007年12月，隸屬GPB鋰電事業部下的工廠之一；公司座落于深圳市龍崗區坪山鎮出口加工區蘭竹路海翔工業園A-1棟，占地面積12000多平方米，廠區環境優美、交通便利、福利待遇完善，是一家專業集研發、生產鋰電池之公司。
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3年以上鋰電池和電池保護電路設計，熟悉生產工藝，產品性能，產品結構，具有豐富的項目開發經驗……
機械或機電一體化專業，專科及以上學歷，三年以上機械設計工作經驗，精通電氣控制理論，了解控制單元器件以及機械傳動、液壓、氣動相關知識，精通Pro-e,CAD等技術軟件，熟練使用辦公軟件……
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希望我們都成為那種，即使再孤單，生活再坎坷，不管天晴天陰，不管有無人愛，都會眷戀著夕陽和晨光，捕捉生活美好瞬間的人。
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京市海淀區人民法院新聞中心4月3日發布關于“稱‘電池醫生’商標被擅用，金山公司訴‘豌豆莢’索賠”的案件快報。快報顯示，北京金山安全軟件有限公司認為其享有注冊專用權的商標“電池醫生”未經允許被其他“電池醫生”軟件擅自使用，侵犯了其商標權，金山以商標權糾紛為由將“電池醫生”軟件開發運營方杭州賽眾信息技術有限公司、軟件提供和下載平臺北京卓易訊暢科技有限公司訴至法院。
圖片來自北京市海淀區人民法院
金山稱金山“電池醫生”是其出品的一款電池維護軟件，在電池保養和電量管理軟件中具有較高的知名度和商譽。經過調查發現，豌豆莢提供的軟件下載平臺中，有一款名為“電池醫生”的軟件使用了與金山注冊商標十分相近的標識和名稱，且該款軟件的功能介紹為“能夠給手機用戶延長電池使用壽命”，這與金山“電池醫生”的軟件功能完全相同。
圖片來自金山電池醫生
因此金山認為杭州賽眾信息技術有限公司開發和運營的“電池醫生”手機應用軟件，擅自使用與其先注冊商標高度近似的標識，故意攀附其知名度和影響力，構成商標侵權。“豌豆莢”平臺提供推廣、下載、安裝、運營，北京卓易訊暢科技有限公司對該侵權行為提供幫助，已在“豌豆莢”平臺上達到28.8萬次下載，且有主觀過錯，構成共同侵權。金山要求兩公司立即停止商標侵權行為、刊登聲明消除影響、賠償經濟損失及合理支出100萬元。日前，海淀法院受理了此案。
多人在跑步健身時喜歡下載一個能記錄相關數據的軟件。而在這群人中，大部分用戶使用的是Keep軟件。為什么那么多用戶會選擇使用Keep呢？本文從拉新、變現、留存三個環節分析了Keep的用戶運營體系，一起來看看吧。
KEEP（北京卡路里科技有限公司）
想知道Keep怎么根據【總業務目標】，去設計一整套拉新、變現、留存的運營動作。
（1）分析過程
根據Keep在2022年提交的招股書來看，從變現角度分析，Keep的業務目標應該是提升這幾大業務板塊的營收，包括自有品牌產品、課程及會員商品、廣告等服務。
其中，貢獻最大營收的是自有的健身設備、運動產品等，占營收的55.1%，但從毛利率上看，付費課程+會員商品具有很大營收上升空間，而且這類商品屬于內容商品，對于拉升健身設備、運動產品的營收，有很大的促進作用。
那么：
拆解GMV收入=健身設備/產品+課程商品+會員商品+廣告收入=付費用戶數×人均購買商品的客單價×購買頻次=付費用戶數×（人均購買健身設備/產品+課程商品+會員商品的客單價）×購買頻次+廣告費用總收入
廣告收入主要依靠App的廣告：包括開屏廣告、主頁橫幅廣告、社區動態廣告，以及“在健身內容開發期間與廣告主合作”的冠名廣告。
但是，為什么廣告無法成為主收入？
因為Keep擁有自有品牌，不會讓健身行業的上游、中游廣告主進入，其次，Keep屬于垂直類領域，很難吸引其他領域的廣告主投放。
為什么Keep除了內容之外，還要做電商、會員服務？
因為用戶使用Keep的核心目的是變美、健康、減肥、增肌等等，在消費內容的同時就會激發實物商品、會員計劃等需求。
（2）初步結論
基于以上邏輯，假定Keep在2022年要重點提升業務目標是——提升付費課程及會員商品的GMV。
（1）人群
分析其目標用戶畫像，包括基礎屬性及需求屬性。
由于網上有大量現成的Keep的用戶畫像分析，找到一個比較簡潔的表格，來源于：人人都是產品經理
從基礎屬性來看：
從需求屬性來看：
主要包括這5個層面——
（2）渠道
在以上渠道當中，可以分為工具類（如wifi、金山電池醫生）、內容資訊類（如新聞、視頻、音頻、小說）、競品類（如動動）、人群類（如她社區）這幾種，其中內容類投放頻次最高，從ADBUG轉化數據來看視頻資訊類渠道也是轉化率最好的。
除此之外，還有大量跟明星、KOL、品牌方的商務合作，這部分渠道比較難統計，全部算成IP合作型付費廣告。——包括：
初步可以判斷核心渠道為：
為什么是這些核心渠道：
因此付費渠道以視頻平臺為主，無論是站內還是站外渠道，核心都是把用戶往App上引導。
（3）權益
① 品：公眾號——限時免費體驗課程或會員、免費清空購物車抽獎活動（雙11）
② 價
③ 券
④ 其他：Keeper專屬線下活動
拉新權益設計原則是否合理：主要以課程、會員、實物等商品權益為主，符合剛需/高頻特質，而且基本上都是直降、無門檻等活動，便于理解，設計的還是比較合理的。
以 Keep 的用戶體量來看，目前的營收水平并不算高。按照 ARPU（每用戶平均收入）值計算，2021 年前三季度 Keep 的 ARPU 值為每人每月 3.56 元。
（1）用戶消費決策心理分析
以我個人購買的記錄來看，連續幾個月付費買了包月會員，又付費買了各種獨家訓練計劃，主要吸引我的點是——買了會員和訓練計劃，就能督促我堅持下去了（內在心理是：這些付費產品，有助于我養成健身的計劃性、習慣性）
那么在價值主張方面，也可以看到Keep無論是在付費課程，還是在會員商品，乃至電商類產品的介紹頁面上，都特別強調計劃的顆粒度、可執行程度、與個人的匹配程度、在家練習的場景適配程度等，比如每周3練，每日飲食計劃等等，都能強化購買的動機——即：用戶是為了為了養成每日的健身習慣而付費的。
而對于一部分“偽健身”人群，之所以消費KEEP的產品，更多地是獲得一種心理上的安慰感，比如今天也練習了10分鐘的拉伸，買了個跳繩，買一些沒有什么負擔的產品，偶爾淺練一下，就感覺自己很棒了，獲得一種寬慰的感覺。
（2）課程落地頁轉化策略
以【Keep×帕梅拉獨家訓練】課程的落地頁，用【LIFT模型】進行單獨拆解——
① 如何強化價值主張
通過強調短時間內沖刺、可以一鍵添加日歷、有每日運動提醒——強調突出【養成每日健身習慣】的價值主張，撬動購買動機。
② 如何放大相關性
強調Keep內容團隊的服務人數、跟練人數、打磨課程數量，以及課程KOL的粉絲、播放數等一系列數據，抓住目標用戶的眼球，提升信任度。
③ 如何提升緊迫性
通過新課首發、限時折扣的方式來進行促銷（還特別提示會員價格，有利于轉化會員商品）。
④ 如何提升清晰度
通過前后對比的案例+數據，直接展示效果。
⑤ 如何降低注意力分散程度
⑥ 如何降低焦慮程度
通過按照每周、每天為顆粒度，交代清楚訓練的時間，并增加訓練計劃的運動提示，包括練前準備、禁忌人群、意見反饋渠道、運動風險提示等，消除客戶顧慮。
（1）Keep可能會使用到的用戶標簽包括以下四類：
① 按照訓練目的——可以分為課程類型標簽+訓練部位標簽
比如塑形訓練、健身操、熱身放松、心肺訓練、瑜伽、Hiit訓練等；又比如全身、腹部、腿部、腰部、背部、胸部等。
② 按照訓練場景，可以劃分為訓練難度+訓練器械/設備+訓練時長+訓練場地+訓練要求標簽
③ 按照購買商品類型，可分為實物商品+課程商品標簽
比如家庭器械、運動手環、運動裝備、健康食品、女子服飾等
又比如：會員課、新課、官方課程、達人課程。
④ 按照用戶畫像分類，可分為：基礎屬性標簽+動態屬性標簽
基礎屬性：月收入、房產、年齡、性別、職業、城市
動態屬性：每月在Keep花費金額、運動總時長、燃燒卡路里數量、跑步里程、社區分享內容字數、每周鍛煉次數、平均每次鍛煉時長、在App搜索的關鍵詞、習慣運動時間（如早上XX點）、運動項目類型
（分類依據來自《Keep2019年國民運動生活大賞》）
（2）根據假定的業務目標，拆分Keep在運營層面關注的用戶關鍵行為
假定我們需要用戶多去購買付費課程（而Keep的付費課程里，大部分都是會員專屬課程），體驗會員的訓練計劃，購買會員商品，其關鍵其實就在于如何拉升【用戶對于會員權益的興趣度】以及降低門檻（這里就包括了認知上的門檻，心理上的門檻，實操上的門檻，簡單來說就是要讓用戶覺得，堅持鍛煉沒那么難；而如果要消除用戶的認知、心理和操作門檻，就需要在會員商品介紹的頁面上，增加一些提示）。
那么參考Keep的會員權益圖，我們會想要用戶產生的【關鍵行為】，主要包括以下幾類——
（3）用戶產生關鍵行為的關鍵影響因素分析
如果要拉升用戶對以上關鍵行為的數據，參考福格模型（行為=動機+能力+觸發），拆解關鍵影響因素如下——
（4）根據以上關鍵行為的關鍵影響因素，篩選出需要重點關注的用戶標簽：
為了提升以上關鍵用戶行為的關鍵影響因素，就需要關注以下用戶標簽——
（5）總結：想要拉升關鍵用戶行為，KEEP可以設計的運營動作有哪些？
（6）根據自己設想的運營動作，對照Keep的App看看分別有促發理由？
【個人中心-我的-消息頁】
以消息推送的方式收到以下內容：
【計劃頁-我的目標】
以消息彈窗的方式收到以下內容：
【計劃頁-我的目標-訓練/飲食】
以頁面的方式展現以下內容：
【我的錢包-優惠券】
自動收到某個已購買課程的KOL專屬優惠券
【社區頁-飲食工具】
點擊自動跳轉飲食分析工具推薦頁面
【課程搜索頁面-輪播圖】
展示會員專屬訓練計劃課程推薦
【課程難度測試、體質測試入口】
測試完畢，自動推薦相應課程
面向有減脂、增肌、塑形、健康、搭建運動計劃或系統管理身材等不同需求的潛在用戶，Keep主要在內容+社交平臺，通過首單直降或免費體驗等新人權益，將用戶引導到App內進行付費，并沉淀到自己的CRM系統，作為后續拉新的數據分析基礎。
具體來說——
KEEP引導用戶做出關鍵行動的促發理由，總結如下：
（1）任務沒完成
活動倒計時2天、活動限時低價提醒、優惠券/會員即將失效提醒
（2）完成了某個任務
得到了獎勵，提醒領取：
（3）根據人群標簽去做觸發，引導做出關鍵行動
以上留存的運營動作，都是基于“你想要用戶產生什么差異化的行動”，來設計相關埋點、路徑的。
本文由 @野馬范 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Pexles，基于CC0協議
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